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理论篇 3

第一章　保险营销概述 3

第一节　保险营销的含义和特点 3

第二节　保险营销理念的发展与转变 8

第三节　保险营销主体 11

第四节　保险营销客体 19

第五节 保险营销的对象 23

思考与练习 27

第二章　保险营销环境分析 28

第一节　保险营销环境概述 28

第二节　保险营销的宏观环境分析 31

第三节　保险营销的微观环境分析 44

思考与练习 49

第三章　保险需求与营销机会分析 50

第一节　个体投保人行为分析 50

第二节 团体投保人行为分析 65

思考与练习 74

第四章 目标市场决策 75

第一节　保险商品市场细分 75

第二节 保险商品目标市场选择 90

思考与练习 99

第五章　保险商品策略 100

第一节　新险种开发策略 100

第二节　保险商品生命周期策略 109

第三节　保险商品组合策略 114

第四节　保险商品价格策略 118

思考与练习 129

第六章　保险产品促销策略 130

第一节　保险促销概述 130

第二节　保险人员促销策略 136

第三节　保险广告促销策略 147

第四节　保险公关促销策略 152

第五节　保险营业推广 156

思考与练习 160

第七章　保险服务策略和客户管理策略 161

第一节　保险服务策略 161

第二节　保险客户管理策略 171

思考与练习 179

第八章　保险营销渠道策略 180

第一节　保险营销渠道概述 180

第二节　保险营销渠道的种类 181

第三节　保险营销渠道选择 191

第四节　保险营销渠道管理 200

思考与练习 208

实务篇 211

第九章　投保业务流程 211

第一节　投保流程简介 211

第二节　保险计划书的编制 219

思考与练习 225

第十章　保险推销技巧 227

第一节　准客户开拓 227

第二节　保险促成 249

第三节 保险营销中处理异议的方法 257

思考与练习 261

第十一章　保险营销团队管理技巧 263

第一节　早会经营 263

第二节　营销团队管理 265

思考与练习 270

第十二章　保险核保实务 271

第一节　人身保险核保实务 271

第二节　财产保险核保实务 277

思考与练习 287

附录A　财产保险风险评估报告范例 288

参考文献 295