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第1章　推销概论 1

1.1　推销的概念 1

1.2　现代推销学的产生与发展 4

1.3　推销的作用 6

1.4　推销的原则 7

1.5　推销员的素质 10

1.6　推销员的职责与任务 12

复习思考题 14

案例分析 15

第2章　推销理论 16

2.1 需要与推销 16

2.2　顾客需求规律 19

2.3　推销方格理论 24

2.4　顾客对推销的接受过程 30

2.5　推销模式 38

复习思考题 44

案例分析 45

第3章　推销礼仪 47

3.1　送访礼仪 47

3.2　交谈礼仪 51

3.3　体态礼仪 52

3.4　服饰礼仪 60

复习思考题 63

案例分析 64

第4章　推销准备工作 65

4.1　了解推销环境 66

4.2　认识推销产品 71

4.3　推销员的自我准备 73

4.4　制定推销计划 75

复习思考题 77

案例分析 77

第5章　认知顾客 78

5.1　寻找顾客 78

5.2　顾客资格审查 80

5.3　推销约见前的准备工作 82

5.4　约见顾客 83

5.5　接近顾客 88

复习思考题 93

案例分析 93

第6章　推销洽谈 94

6.1　推销洽谈概述 94

6.2　推销洽谈的程序 97

6.3　推销洽谈的策略 101

6.4　推销洽谈的方法 104

6.5　推销洽谈的技巧 111

复习思考题 117

案例分析 118

第7章　顾客异议的处理 119

7.1　顾客异议的含义和类型 121

7.2　处理顾客异议的原则与策略 129

7.3　处理顾客异议的常用技术 131

复习思考题 141

案例分析 142

第8章　推销成交 143

8.1　推销成交的内涵和原则 144

8.2　推销成交的信号和条件 148

8.3　推销成交的常用方法 152

8.4　合同的签署 167

复习思考题 172

案例分析 173

第9章　推销难题的处理 175

9.1　推销谈判中的价格策略 175

9.2　推销关系管理 193

复习思考题 201

案例分析 201

第10章　推销服务 203

10.1　推销服务概述 203

10.2　客户管理 211

10.3　货款回收 215

复习思考题 218

案例分析 219

第11章　推销管理 220

11.1　推销控制 220

11.2　人员管理 222

复习思考题 232

案例分析 232

参考文献 233