房地产市场营销 第3版pdf电子书版本下载

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第一部分　规划阶段：做好准备去销售第1章　销售和营销概论 3

营销和销售：定义和区别 3

销售过程概况 5

成功销售人员的特征 8

销售房地产的优缺点 10

专业化 12

小结 21

复习题 22

讨论题 22

情景题 22

第2章　房地产销售和营销的技术方法 23

技术方法概述 23

设计技术方法预算表 24

电脑需求 25

便携式手机／智能手机 26

数码照相 27

软件 28

网站 31

将这些技术放在一起 32

小结 33

复习题 33

讨论题 33

第3章　确定你的市场 34

出售你的知识 34

决定在哪里开展工作 35

获得市场知识 36

了解市场的历史 40

小结 42

复习题 42

讨论题 43

情景题 43

第4章　自我管理 44

自我约束 44

自我激励 44

时间管理 47

目标设定 50

小结 52

复习题 52

讨论题 53

情景题 53

第二部分　营销阶段：将知识应用到实践第5章　形成目标客户开发系统 57

应用你的知识 57

是不确定意向客户还是目标客户？ 58

形成一个系统 59

小结 69

复习题 69

讨论题 70

情景题 70

第6章　房源发布 72

房源 72

房源的重要性 73

房源发布的指导原则 74

房源发布工具箱 78

小结 81

复习题 82

讨论题 82

情景题 82

第7章　广告和沟通过程 84

和消费者沟通 84

沟通障碍 86

广告 87

用广告吸引卖方和买方 87

广告类型 88

分类广告 89

有效的广告技术 91

广告编写的总原则 94

其他媒体 95

小结 96

复习题 97

讨论题 97

情景题 98

第8章　电话技巧 99

客户接触 99

接听打进来的电话 100

拨打电话 104

一般性电话技巧 106

小结 108

复习题 108

讨论题 109

情景题 109

第9章　客户资格确认过程 111

什么是客户资格确认 111

经纪人为什么要进行客户资格确认？ 112

经纪人什么时候进行客户资格确认？ 114

经纪人如何进行客户资格确认？ 114

调研领域 115

具备资格与有能力支付 120

购买动机 120

小结 121

复习题 122

讨论题 122

情景题 122

第10章　介绍房产 124

在销售过程中看房的重要性 124

为什么看房是必要的？ 125

一些看房的指导原则 127

小结 135

复习题 135

讨论题 136

情景题 136

第三部分　成交阶段：协同各方　达成交易第11章　处理异议和达成交易 139

为什么人们会有异议？ 139

处理异议的五个步骤 141

达成交易 143

小结 151

复习题 152

讨论题 152

情景题 153

第12章　提出报价及还价谈判 154

提出报价 154

联系卖方 155

保持控制权 156

还价谈判 158

小结 160

复习题 161

讨论题 161

情景题 162

第13章　协同各方达成交易 163

销售人员的职责 163

重游销售过程 168

小结 169

复习题 169

讨论题 170

情景题 170

第14章　经纪公司的选择和法律意识 171

怎样挑选经纪公司？ 171

法律意识 175

小结 177

复习题 177

讨论题 178

情景题 178

词汇表 179

索引 184