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谈判篇 3

第一章　商务谈判概述 3

第一节　谈判的基本概念 4

第二节　商务谈判的特点及作用 10

第三节　商务谈判的类型 16

第二章　商务谈判的模式及原则 27

第一节　商务谈判的评判标准 28

第二节　商务谈判的模式 30

第三节　商务谈判的原则 41

第四节　世界各国商务谈判的风格 46

第三章　商务谈判的计划与组织 59

第一节　商务谈判的目标 61

第二节　商务谈判方案及其执行计划 65

第三节　谈判队伍的组成及管理 72

第四节　模拟谈判 80

第四章　商务谈判的过程及其策略 92

第一节　谈判开局阶段及其策略 92

第二节　谈判实质性阶段及其策略 97

第三节　谈判结束阶段及其策略 107

第五章　商务谈判策略与技巧 115

第一节　商务谈判策略 116

第二节　商务谈判的沟通技巧 134

第三节　商务谈判的语言技巧 137

第四节　商务谈判策略与技巧的误区 144

推销篇 153

第六章　推销概论 153

第一节　推销概述 154

第二节　推销职业的特点与要求 164

第三节　推销人员的时间管理 174

第七章　推销理论与模式 185

第一节　顾客购买的基本心理活动过程 185

第二节　推销方格理论 190

第三节　推销模式 196

第八章　顾客的寻找与接近 212

第一节　寻找顾客 212

第二节　顾客资格的评定 221

第三节　推销接近 224

第九章　推销洽谈 244

第一节　推销洽谈概述 244

第二节　推销洽谈中的沟通技巧 249

第三节　推销洽谈中的演示 266

第十章　推销异议处理 275

第一节　顾客异议的含义与类型 276

第二节　处理顾客异议的原则和态度 282

第三节　处理顾客异议的主要方法 290

第十一章　推销成交 310

第一节　推销成交概述 310

第二节　推销成交的策略与方法 315

第十二章　推销管理 337

第一节　推销人员管理 338

第二节　顾客关系管理 352

第三节　日常客户管理 361

第四节　推销绩效评估 365

附录　销售合同范例 374

参考文献 377