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目录 1

前言 1

第一章 推销务必有备而来 1

准备1：透析市场环境 1

准备2：准确了解客户状况 6

准备3：清晰掌握企业知识 13

准备4：精通商品知识 14

准备5：精确把握客户诉求 18

准备6：广泛收集推销信息 30

准备7：订立推销计划 41

修养1：重视衣着打扮 45

第二章 推销务必重视修养 45

修养2：说话要讲究艺术性 50

修养3：培养业务素质 58

修养4：提升法律素养 67

修养5：培养良好的形象风度 69

修养6：提升心理素质 71

修养7：培养品德素质 79

修养8：永葆热情的态度 82

第三章 推销务必备好敲门砖 87

敲门砖1：最新、最便捷的敲门砖：电子邮件 87

敲门砖2：最传统有效的敲门砖：推销信 92

敲门砖3：最方便的敲门砖：电话 98

敲门砖4：最具诱惑力的敲门砖：优惠券、奖品 103

敲门砖5：最有力的敲门砖：宣传小册子 104

敲门砖6：最高效的敲门砖：会议推销 106

第四章 推销务必广寻客户 109

方法1：查阅资料，寻找客户 109

方法2：参与社会活动，寻找客户 112

方法3：老客户介绍新客户 114

方法4：善于约见客户 116

第五章 推销务必讲究技巧 121

技巧1：引起客户注意的技巧 121

技巧2：接近客户的技巧 129

技巧3：针对性较强的访问技巧 137

技巧4：语言使用的技巧 138

技巧5：询问客户的技巧 139

技巧6：赞美客户的技巧 142

技巧7：积极倾听的技巧 147

技巧8：运用微笑的技巧 152

技巧9：展示商品的技巧 155

技巧10：赢得客户好感的技巧 158

技巧11：唤起需求的技巧 160

技巧12：把握客户反应的技巧 163

技巧13：巧妙回答的技巧 167

技巧14：洽谈控制的技巧 172

技巧15：面谈的注意事项 180

第六章 推销务必重视特色 185

特色1：书籍推销的特色 185

特色2：玩具推销的特色 188

特色3：服装推销的特色 191

特色4：钟表推销的特色 194

特色5：办公用品推销的特色 197

特色6：家电产品推销的特色 200

特色7：汽车推销的特色 203

特色8：保险推销的特色 210

特色9：建筑材料推销的特色 217

特色10：药品推销的特色 220

特色11：耐用品推销的特色 226

第七章 推销务必善于处理异议 229

处理方案1：处理客户异议的原则 229

处理方案2：消除客户异议的步骤 231

处理方案3：消除客户异议的方法 233

处理原则1：理性对待客户拒绝 243

第八章 推销务必直面拒绝 243

处理原则2：坚持直接再访 245

处理原则3：应对拒绝的技巧 248

处理原则4：明确拒绝的原因 250

处理原则5：坚持访问的要点所在 253

处理原则6：建议书的恰当使用 257

第九章 推销务必精于成交 263

成交技巧1：正确认知签约 263

成交技巧2：把握签约的时机 265

成交技巧3：遵循签约的准则 269

成交技巧4：谨记签约注意事项 272

留法1：无条件提供最诚恳的服务 277

第十章 推销务必留住客户 277

留法2：成功避免客户流失 285

留法3：提供人性化服务 289

留法4：及时回馈客户 293

留法5：完善客户推介系统 295

留法6：多角度结合挽留客户 301

留法7：随时满足客户需求 306

第十一章 推销务必脱离误区 309

原则1：信守诺言 309

原则2：讲求效率 310

原则3：明确目标 311

原则4：培养耐性 312

原则5：摆正心态 315

原则6：尊重客户 317

第十二章 推销务必善于管理自己 319

管理原则1：正确认知自己 319

管理原则2：首先要推销自己 323

管理原则3：培养积极心态 328

管理原则4：订立目标 334

管理原则5：做好时间管理 337

管理原则6：做好客户管理 343

管理原则7：推销计划书的制定 349

管理原则8：个人成长的管理 354

参考文献 359

后记 361