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目录 1

第1章 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念 2

1.2 商务谈判的原则与方法 9

1.3 商务谈判的类型 17

1.4 商务谈判的过程 22

◇关键术语 31

◇复习思考题 31

◇案例与训练 32

2.1 商务谈判人员的素质要求 37

第2章 商务谈判组织与管理 37

2.2 商务谈判班子的构成 39

2.3 商务谈判人员的选拔 44

2.4 商务谈判的管理 46

◇关键术语 50

◇复习思考题 50

◇案例与训练 50

第3章 商务谈判策略 54

3.1 开局阶段的谈判策略 54

3.2 报价阶段的谈判策略 57

3.3 磋商阶段的谈判策略 62

3.4 谈判僵局处理的策略 70

3.5 结束阶段的谈判策略 73

◇关键术语 76

◇复习思考题 76

◇案例与训练 77

第4章 商务谈判思维与沟通 82

4.1 商务谈判的思维方法 82

4.2 商务谈判的沟通技巧 87

◇关键术语 94

◇复习思考题 94

◇案例与训练 94

第5章 国际商务谈判 98

5.1 国际商务谈判概述 99

5.2 美洲商人的谈判风格 104

5.3 欧洲商人的谈判风格 108

5.4 亚洲商人的谈判风格 113

◇关键术语 118

◇复习思考题 118

◇案例与训练 119

第6章 商务谈判礼仪 122

6.1 礼仪的含义及作用 122

6.2 商务礼仪 124

◇关键术语 131

◇本章练习 132

◇复习思考题 132

第7章 推销与推销人员 133

7.1 推销的内涵和特征 133

7.2 推销人员的职责 136

7.3 推销人员的素质与能力 137

◇关键术语 146

◇复习思考题 146

◇案例与训练 147

第8章 推销心理与推销模式 150

8.1 顾客购买心理 150

8.2 推销方格理论 156

8.3 推销模式 164

◇关键术语 168

◇复习思考题 168

◇案例与训练 169

第9章 顾客开发 171

9.1 寻找准顾客 171

9.2 顾客资格鉴定 179

◇关键术语 182

◇复习思考题 183

◇案例与训练 183

第10章 推销接近与洽谈 185

10.1 约见准顾客 186

10.2 接近准顾客 193

10.3 推销洽谈 198

◇关键术语 203

◇复习思考题 203

◇案例与训练 204

第11章 顾客异议处理与成交 209

11.1 顾客异议的产生 209

11.2 处理顾客异议的时机与方法 216

11.3 成交的策略与方法 225

11.4 成交后跟踪 235

◇关键术语 239

◇案例与训练 240

◇复习思考题 240

第12章 推销管理 242

12.1 推销人员的选拔与培训 243

12.2 推销人员的考核与激励 247

12.3 推销组织与控制 253

12.4 客户关系管理 256

◇关键术语 263

◇复习思考题 263

◇案例与训练 263

附录A 谈判能力测试 266

附录B 推销能力测试 279

参考文献 284