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目录 1

第1章　概述 1

1.1　当前中国通信制造业的发展 1

1.2　国内通信企业对海外市场的开拓 1

1.3　国际通信工程涉及的诸多问题 3

第2章　国际通信工程的投标 5

2.1　投标的一般过程 5

2.1.1 招标信息的获取 5

2.1.2　对招标信息的初步分析 8

2.1.3　招标书的购买和分析 9

2.1.4　基本策略的确定 11

2.1.5　开立投标保函 12

2.1.6　投标书的准备 13

2.1.7　报价的确定 15

2.1.8　递交投标书／保函 16

2.1.9　对商务和技术细节的澄清 16

2.1.10　开标和宣布评标结果 17

2.1.11　签订合同 17

2.2　商务文件的准备 17

2.2.1 报价表（PRICE LIST或QUOTATION） 17

2.2.2　资质文件（QUALIFICATION DOCUMENTS） 22

2.2.3 商务应答表（STATEMENT OF COMPLIANCE） 23

2.3　技术文件的准备 25

2.3.1　技术招标书的分析 25

2.3.2　技术投标书的准备 37

2.4　报价原则 53

2.4.1　主体设备报价 53

2.4.2　工程费用和服务费用报价 54

2.4.4　付款条件对报价的影响 55

2.4.3　关税的考虑 55

2.4.5　选择合适的价格术语 56

2.4.6　出口退税的考虑 57

2.4.7　报价的一般技巧 57

第3章　国际通信工程的执行 60

3.1　合同的执行与管理 60

3.1.1 合同的签订 60

3.1.2　项目经理和项目团队的组织 62

3.1.3 合同的计划分解 65

3.1.4 系统设计 68

3.1.5　差异的评审和沟通 74

3.1.6　设备生产 76

3.1.7　外部设备采购和验收 77

3.1.8　厂验文件和厂验 77

3.1.10　文件的提交 86

3.1.9　包装与发运 86

3.1.11 工程质量保证体系 87

3.1.12　工程档案的管理 87

3.1.13　培训的组织 91

3.2　现场工程的实施与管理 94

3.2.1 现场施工队伍的组织 94

3.2.2 工程范围和合同的自检 94

3.2.3　场勘 95

3.2.4　施工图设计 98

3.2.5　清关及仓储与运输 99

3.2.6　工程的开工准备 100

3.2.7　前期工程 100

3.2.8　硬件安装 102

3.2.9　单机调测 102

3.2.11 随工记录 103

3.2.12　分包商的管理 103

3.2.10　系统联调 103

3.2.13 当地的采购 104

3.2.14　测试与验收 105

3.2.15　培训的组织 107

3.2.16　竣工交接与试运行 108

3.2.17 系统终验 108

3.2.18　责任期的维护 109

第4章　国际通信工程的商务问题 110

4.1　国际通信工程合同 110

4.1.1 国际通信工程合同的特点 110

4.1.2 国际通信工程合同的内容 111

4.2　货款的回收 126

4.2.1 国际通信工程采用的主要支付方式及利弊 126

4.2.2 采用不同付款方式应注意的问题 136

4.2.3 如何利用其他途径回收货款 137

4.3　国际货物运输 139

4.3.1 国际货物运输概述 139

4.3.2 国际海洋货物运输 140

4.3.3 国际航空运输 148

4.3.4　集装箱运输方式 150

4.3.5 国际货运代理 152

4.4　融资 156

4.4.1 短期贸易融资 156

4.4.2 中长期贸易融资 161

第5章　国际通信工程的市场保证 176

5.1　市场的策略与情报 176

5.1.1 对市场情报的收集 176

5.1.2　情报的分析与整理 184

5.1.3　通信设备提供商决定市场策略的方法 189

5.2.1 寻找代理商的原则与方法 193

5.2　市场渠道的建立和管理 193

5.2.2　寻找代理的一般渠道 194

5.2.3 和运营商的关系 197

5.2.4　市场信息与渠道的管理 198

5.3　办事处的建设 203

5.3.1　海外机构和办事处 203

5.3.2　办事处的地位和作用 206

5.3.3　办事处工作的开展 206

5.3.4　办事处的管理 215

5.4　谈判 219

5.4.1　谈判中的一般博弈原则 220

5.4.2　和运营商的谈判 222

5.4.3　和代理商的谈判 223

5.4.4　和公司内部部门的谈判 223

5.4.5　谈判中技巧的运用 224

5.4.6　价格让步策略 225

第6章　国际通信工程的组织平台 227

6.1　国际业务的组织结构 227

6.1.1　几种典型的国际业务组织结构 227

6.1.2 办事处与总部的关系 234

6.2　项目与支持 239

6.2.1 国际通信工程项目的组织和实施 239

6.2.2　商务支持与技术支持 261

6.3　国际业务的系统管理 264

6.3.1 项目为中心的矩阵式管理机制 264

6.3.2　公司内部管理的国际化 265

附录A　各国与国际业务有关组织的网站 269

附录B　部分通信运营商名单 283

附录C　通信工程的执行计划和程序 286

附录D　质量检查表 299

参考文献 302