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目录 3

第一编　原理编 3

第一章　商务谈判概论 3

第一节　谈判的特征 3

第二节　谈判的要素 11

第三节　谈判的分类 15

第四节　谈判的原则 23

第二章　商务谈判群体 28

第一节　谈判群体的特征 28

第二节　谈判群体的角色 36

第三节　谈判群体的行为 43

第三章　商务谈判思维 48

第一节　谈判思维的内涵 48

第二节　谈判思维的过程 53

第三节　谈判思维的方式 59

第四章　商务谈判心理 66

第一节　谈判心理概述 66

第二节　谈判心理动力 69

第三节　谈判心理分析 74

第四节　谈判者心理素质 80

第二编　策略编 87

第五章　商务谈判策略选择 87

第一节　商务谈判策略的地位 87

第二节　商务谈判策略的环境 91

第三节　商务谈判策略的采用 99

第六章　商务谈判目标及其策略 106

第一节　谋求一致目标及其策略 106

第二节　共同受益目标及其策略 117

第三节　长期合作目标及其策略 123

第四节　己利为本目标及其策略 128

第七章　商务谈判程序及其策略 134

第一节　准备阶段及其策略 134

第二节　始谈阶段及其策略 139

第三节　摸底阶段及其策略 141

第四节　僵持阶段及其策略 145

第五节　让步阶段及其策略 153

第六节　促成阶段及其策略 155

第八章　商务谈判方式及其策略 160

第一节　谈判方式及其策略概述 160

第二节　面对面谈判及其策略 161

第三节　电话谈判及其策略 163

第四节　函电谈判及其策略 168

第三编　技巧编 175

第九章　商务谈判沟通技巧（上） 175

第一节　商务谈判沟通概述 175

第二节　与公司制企业沟通技巧 182

第三节　与合作制企业沟通技巧 202

第四节　与业主制企业沟通技巧 205

第一节　与美洲商人沟通技巧 210

第十章　商务谈判沟通技巧（下） 210

第二节　与亚洲商人沟通技巧 215

第三节　与欧洲商人沟通技巧 223

第十一章　商务谈判语言技巧 231

第一节　商务谈判语言概述 231

第二节　商务谈判语言的标准 237

第三节　商务谈判陈述的技巧 239

第四节　商务谈判发问的技巧 246

第五节　商务谈判说服的技巧 251

第六节　商务谈判答复的技巧 256

第一节　商务谈判文字处理概述 262

第十二章　商务谈判文字技巧 262

第二节　商务谈判文字处理技巧 266

第三节　国内商务合同文字技巧 273

第四节　涉外商务合同文字技巧 288

第十三章　价格谈判技巧 307

第一节　报价依据与技巧 307

第二节　价格解评与技巧 314

第三节　讨价还价与技巧 317

第十四章　商务谈判组织 333

第一节　谈判人员的审定 333

第四编　管理编 333

第二节　谈判人员的选拔 336

第三节　谈判人员的培训 346

第四节　谈判人员的组织 348

第十五章　商务谈判礼节 352

第一节　谈判礼节概述 352

第二节　谈判见面礼节 359

第三节　谈判过程礼节 365

第四节　谈判其他礼节 369

参考文献 375

后记 377