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目录前言 8

导论：一个新理念和一种中新方法　 10

第一章 谈判的原则　 14

所有谈判的基石：停下来思考　 16

发现需求　 18

实战练习 1：需求分析　 23

确立自己的目标　 24

实战练习 2：考虑一下你想要什么 27

对事实达成一致意见　 28

实战练习 3：分辨推论 33

控制谈判氛围　 34

实战练习 4：保持积极的谈判氛围 39

实战练习 5：制定谈判口号 41

建立于基石之上：培养谈判风格　 42

灵活应变　 46

实战练习 6：伸展一下身体，开阔一下思路 49

展开调查　 50

明确问题和立场　 52

选择策略　 54

实战练习 7：路线判断 59

第二章：谈判技巧　 60

交流　 62

表达　 64

聆听　 66

提问　 68

解读非语言信号　 72

实战练习 8：镜子，墙上的镜子 75

解读言外之意　 76

实战练习 9：尽量使用简单直白的语言 79

说服别人　 80

实战练习 10：训练劝说技能 83

把握决策时机　 84

实战练习 11：三思而后行 87

第三章：谈判中的障碍　 88

实力较量　 90

操纵　 92

愤怒与冲突 94

实战练习 12：深呼吸 97

如果自己出错 98

死胡同 100

实战练习 13：注意把握时间 103

拒绝 104

第四章 和难缠的对手谈判 106

不要先入为主 108

实战练习 14：改变消极看法 109

“我赢你输”者 110

欺软怕硬者 112

实战练习 15：应付欺凌 113

撒谎者 114

实战练习 16：识破谎言 115

优柔寡断者 116

完美主义者 118

面无表情者 120

善于恭维者 122

自己是个难缠的人 124

实战练习 17：从他人的角度看待自己 125

第五章 谈判场景与环境 126

远程谈判 128

实战练习 18：慎用电子邮件 131

面试 132

实战练习 19：做“家庭作业” 133

升职 134

实战练习 20：明白自己的需求，了解自己的价值 135

录用与辞退 136

授权 138

解决内部争端 139

评估工作表现 140

团队谈判 142

打破僵局 144

实战练习 21：让一只脚留在门里 145

应对专家 147

在谈判中处于弱势 148

在谈判中处于强势 149

适应文化差异 150

企业家如何谈判 152

结束语 154