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第一章　谈判的一般原理 2

谈判的定义 2

政治、军事、贸易和社会谈判 4

公开与秘密谈判　正式与非正式谈判 8

成功谈判和破裂的谈判 11

谈判的基本特征 14

第二章　谈判的普遍原则 20

平等互利原则 20

求同存异原则 22

坦率原则 24

分段受益原则 26

迂回原则 27

互谅妥协原则 29

张弛相济原则 30

分类原则 32

“墨菲原则” 34

建立谈判目标 37

第三章　谈判的准备 37

拟定谈判议题和程序 41

谈判人员的选择与配置 43

收集和分析资料信息 48

假定我是“对手” 51

第四章　谈判的议程和阶段 54

初期导人阶段 54

列示需求阶段 57

相互交涉阶段 60

寻求妥协阶段 64

达成协议阶段 66

第五章　影响谈判的主要因素 70

谈判者地位与实力 70

社会和公众舆论 72

谈判的准备状况 74

文化条件和因素 76

谈判者心理状况 78

双方以往的关系 79

第六章　谈判者心理活动过程 81

相当灵活的感觉　准确完整的知觉 81

全面的注意　机敏的记忆 83

全方位的思维 88

创造适应谈判的心境 91

保持镇静和不表露激情 93

具备起码的道德感、理智感和美感 95

谈判的目的意识性 96

第七章　谈判的口才 98

口才的涵义及特征 98

讲述与探究 101

说服与拒绝 104

动作语言 107

有选择的回答 111

一般能力和特殊能力 117

第八章　谈判者能力和知识 117

判断和决策能力 120

协调和交际能力 125

《诸葛亮用人七诀》 128

综合智能及应用 130

谈判者的知识 134

第九章　谈判策略和技巧 138

投石问路　主动给予　化整为零 138

避其锋芒　假定反问　预示后果 141

自我批评　不轻言战　擒贼擒王 143

步步为营　欲擒故纵　反守为攻 145

以退为进　权衡利弊　最后期限 147

从容不迫 以逸待劳　吹毛求疵 149

出其不意　趁热打铁　混水摸鱼 151

答非所问　轮番轰炸　场外交易 153

大智若愚　锅底有肉 声东击西 155

后记 158