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目录 1

第一章　初识大客户 1

一、客户需要区别对待 2

二、什么是大客户 3

三、大客户对企业的意义 8

四、经营大客户是值得的 11

第二章　分析大客户的采购风格 14

一、大客户的采购目的 14

二、大客户的采购过程 15

三、影响大客户采购的六类客户 20

四、大客户的购买心理 24

五、大客户的开发流程 29

一、大客户销售人员的概念 34

第三章　大客户销售人员概述 34

二、大客户销售人员的心态 37

三、大客户销售人员的素质和能力 40

第四章　大客户寻找与评估 45

一、收集大客户资料 45

二、寻找大客户 48

三、调研客户需求 56

四、做好客户评估 62

第五章　接近大客户 65

一、接近的途径 65

二、约见的要点 70

三、接触前的准备 74

四、接触的方法 80

第六章　与大客户面议洽谈 84

一、吸引大客户注意力 84

二、了解不同客户的购买欲望 89

三、倾听的技巧 91

四、提问的技巧 96

五、展示的技巧 99

第七章　与大客户谈判 103

一、谈判的基本原则 103

二、成功谈判者的特质 105

三、谈判前的准备工作 109

四、把握谈判的过程 116

五、谈判的战略与战术 122

六、谈判技巧的开发 130

第八章　处理客户异议 133

一、正确认识客户异议 133

二、明确异议的产生根源 136

三、处理客户异议的原则 141

四、化解客户异议的方法 150

第九章　留住你的大客户 157

一、透析客户满意度与忠诚度 157

二、忠诚大客户的无穷价值 161

三、培养大客户的忠诚度 164

四、提升大客户的满意度 170

第十章　大客户销售人员自我完善 183

一、大客户销售人员的行为周期 183

二、大客户销售人员的培训 185

三、大客户销售人员的“自我完善” 191

四、大客户销售团队建设 197

第十一章　大客户管理 201

一、什么是大客户管理 201

二、大客户的忠诚管理 206

三、大客户管理的五大误区 211