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准备篇 1

第1章　保险营销概述 1

学习目标 1

1.1　保险营销概述 2

1.2　保险营销的原则 7

1.3　保险营销的主体、客体和对象 8

本章小结 17

课堂讨论题 17

复习思考题 17

第2章　保险营销市场 18

学习目标 18

2.1　保险营销市场概述 19

2.2　保险营销市场需求的基本形态 26

2.3 国际国内保险营销市场 28

本章小结 36

课堂讨论题 36

复习思考题 36

第3章　保险营销管理 37

学习目标 37

3.1　保险营销管理概述 38

3.2　保险营销管理的内容 41

3.3　保险营销计划与控制 52

本章小结 59

课堂讨论题 60

复习思考题 60

技巧篇 61

第4章　保险营销环境分析 61

学习目标 61

4.1　保险营销环境的概述 62

4.2　保险企业微观市场营销环境分析 66

4.3　保险企业宏观市场营销环境分析 71

本章小结 80

课堂讨论题 81

复习思考题 81

第5章　保险需求与购买者行为分析 82

学习目标 82

5.1　保险需求 83

5.2　保险需求的种类 89

5.3　影响保险需求的因素 92

5.4　购买者行为分析 98

本章小结 105

课堂讨论题 105

复习思考题 105

第6章　保险竞争者分析 106

学习目标 106

6.1　保险竞争者类型 107

6.2　保险企业竞争力分析 109

6.3　对竞争者的分析策略 115

本章小结 124

课堂讨论题 124

复习思考题 124

第7章　保险市场细分与目标市场决策 125

学习目标 125

7.1　保险市场营销调查和预测 126

7.2　保险市场细分 132

7.3　保险商品目标市场的选择 137

本章小结 140

课堂讨论题 140

复习思考题 140

实战篇 141

第8章　保险营销渠道策略 141

学习目标 141

8.1　保险营销渠道概述 142

8.2　保险营销渠道类型 143

8.3　保险营销渠道的利弊分析 148

8.4　保险营销渠道的选择 154

本章小结 164

课堂讨论题 165

复习思考题 165

第9章　保险促销策略 166

学习目标 166

9.1　保险广告促销策略 167

9.2　保险公共关系促销策略 172

9.3　保险人员推销策略 175

本章小结 180

课堂讨论题 180

复习思考题 181

第10章　客户管理与客户沟通 182

学习目标 182

10.1 准保户的开发与管理 183

10.2　客户管理 188

10.3　客户沟通 193

本章小结 196

课堂讨论题 196

复习思考题 197

附录1 ××保险公司南宁分公司五十六部保险营销计划（草案） 198

附录2　平安综合保障计划实例 201

主要参考书目 208