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目录 1

第一章 谈判发生的原理 1

第一节 谈判概述 2

第二节 什么是谈判 6

第三节 冲突与谈判 9

第四节 利益差异与谈判 14

案例研究 16

第二章 谈判程序与谈判结构 20

第一节 谈判程序 21

第二节 谈判的一般结构 24

第三节 贸易谈判结构 29

案例研究 31

第三章 谈判从准备开始 43

第一节 制定谈判目标 44

第二节 调研谈判信息 47

第三节 配备谈判组成员 53

第四节 选择谈判地点 55

案例研究 58

第四章 两分法谈判与复杂谈判 64

第一节 两分法谈判 65

第二节 第三方参与的谈判 71

第三节 多方参与的谈判 77

案例研究 83

第五章 对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思想 91

第一节 谈判中对立统一的哲学思想 93

第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想 95

案例研究 98

第六章 双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想 101

第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入 102

第二节 合作原则谈判法 106

案例研究 115

第七章 谈判中的利益分配 119

第一节 国内谈判中三层利益的规则 120

第二节 国际谈判中双层利益的规则 125

案例研究 129

第八章 谈判力及其决定因素 140

第一节 谈判力概述 141

第二节 相对谈判力与其三个变量的关系 144

案例研究 150

第九章 信任法则 156

第一节 信任与信任的传递 158

第二节 信任的培养与形成 161

第三节 信任行为的运动规律 164

案例研究 168

第十章 谈判者的性格类型与谈判模式 172

第一节 谈判者的性格类型 174

第二节 个人性格类型与谈判模式 178

案例研究 183

第十一章 文化模式与谈判模式 190

第一节 文化与文化交流 191

第二节 文化模式与商务谈判 199

第三节 国际商务谈判实践 205

案例研究 210

第十二章 与世界各国的商人打交道 215

第一节 在北美谈判 216

第二节 在西欧谈判 219

第三节 在东欧谈判 223

第四节 在拉丁美洲谈判 224

第五节 在亚洲谈判 227

案例研究 230