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目录 1

第1章 锦绣前程 1

1.1　招募增员是成功的天梯 2

1.1.1　拒绝平庸 9

1.1.2　转换人生角色 12

1.2　梦想的伟大 14

1.2.1　完全成功模式 16

1.2.2　增员的超值风暴 19

1.2.3　大格局的成功操作 21

1.3　选对池塘再钓鱼 23

1.3.1　职业与前程 24

1.3.2　步入学习型的团队 25

1.4 占据人生事业的制高点 27

1.4.1　市场倍增学的原理 27

1.4.2　保险营销的价值链 29

第2章 增员对象的困惑与排解 31

2.1　拒绝心理的产生 33

2.2　增员对象拒绝的深层次原因 46

2.2.1　解除心中的盲点 47

2.2.2　正确的职业价值观 49

2.3　掌握增员对象的心理轨迹 51

2.3.1　激发成功的信念 55

2.3.2　寿险营销的无限持续性 60

2.3.3　增员对象的选择 67

2.4　舒缓增员对象的矛盾心理 70

2.4.1　事实的力量 71

2.4.2　团队的力量 76

第3章 有效增员的心理突破 79

3.1　增员对象的需要 80

3.1.1　增员对象对职业的需要 80

3.1.2　马斯洛（A.H.Maslow）需求理论 89

3.2　增员对象行为心理分析 92

3.2.1　增员对象的态度差异 93

3.2.2　增员对象的三对心理矛盾 106

第4章 增员艺术与技巧 115

4.1　招募增员的步骤及谋略 116

4.1.1　增员目标市场的锁定 117

4.1.2　招募增员面谈方法流程 136

4.2　准增员的筛选原则 153

4.2.1　为何要进行增员的筛选 154

4.2.2　性格取向测验问卷 157

4.3　招募增员工具的种类和使用 166

4.4　必须强化提升的五项修炼 168

4.4.1　具有说服力的语言 169

4.4.2　职业使命 171

4.4.3　坚定乐观的态度 172

4.4.4　鲜活的职业热情 173

4.4.5　专业专精是取胜的法宝 174

4.5　招募增员的心智哲学 175

4.5.1　教学相长与感恩的心 175

4.5.2　保险营销的“四有”益处 177

4.5.3　保险营销产生的七大机会 179

4.5.4　招募失败的八大困惑 181

4.6　减少脱落也是增员 184

4.6.1　增员脱落的原因 185

4.6.2　增员在四个象限中的转化 186

4.6.3　象限的留存力 188

4.6.4　增员留存的培训道路 189

4.6.5　保险营销职业与其他行业的对比 192

第5章 教育与训练 195

5.1　教育训练的目标 195

5.2.1　增员的岗前训练 198

5.2　教育训练与辅导 198

5.2.2　增员的岗上辅导 203

5.2.3　增员必须养成的是什么 220

5.3　创造教育训练的奇迹 221

5.3.1　树立晋升的目标 221

5.3.2　教育训练的辅导诊断 222

5.3.3　辅导训练方案的执行 224

5.4　全日行事行为整合 226