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目录第一章：销售谈判前的准备工作　 1

如何客观分析自身条件　 3

如何明确销售谈判前应收集的信息　 7

如何收集销售谈判信息　 10

如何处理收集来的销售谈判信息　 13

如何选择销售谈判对象　 16

如何分析谈判对手的目标　 19

如何分析对手的优劣和风险　 23

如何分析对方的谈判人员　 26

如何分析销售谈判环境　 31

如何制定销售谈判战略　 36

如何制定销售谈判计划　 40

如何组建谈判队伍　 42

如何制定备用方案　 43

如何进行模拟销售谈判　 46

第二章：销售谈判的前期工作　 49

如何进行销售谈判开场　 51

如何创造良好的销售谈判气氛　 55

如何确定销售谈判议程　 59

如何正确报价　 63

如何应对对方的报价　 69

如何在谈判前期运用谈判技巧　 74

如何用假设法判断对方心理　 78

第三章：销售谈判的磋商和成交　 85

如何重新评估对方　 87

如何找出解决对方问题的方案　 92

如何在销售谈判中让步　 95

如何在销售谈判中避免折中　 102

如何战胜强硬对手　 104

如何运用各种谈判手段　 109

如何打破谈判僵局　 113

如何利用互惠原理　 119

如何判断谈判已进入收尾阶段　 123

如何让谈判收场　 124

如何把握签约意向　 126

如何适时结束销售谈判　 130

如何草拟协议　 133

第四章：把承诺变成现实利益　 137

如何起草销售合同　 139

如何做好合同的审核　 143

如何准备签字仪式　 146

如何履行协议　 149

如何在重开谈判赢得胜利　 151

如何为以后合作建立信任　 156

第五章：销售谈判礼仪和情感运用　 159

如何展现积极健康的仪容　 161

如何正确着装　 165

如何在举手投足中表现风度　 170

如何展现语言的魅力　 177

如何握手　 183

如何做好接待工作　 188

如何满足对方心理需求　 191

如何和对方建立和积累感如何消除谈判中的不良情绪　 197

附录：销售合同格式　 200