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1．谈判之前要精心做好准备 1

2．选出最合适的人参加谈判，是确保谈判成功的重要条件 6

3．选好谈判地点，增强己方的谈判力量 12

4．安排好人员座次，谈判双方更易于达成协议 18

5．谈判一开始，就要营造有利的开局气氛 22

6．从看似无关紧要的寒暄中寻找谈判的契机 27

7．牢记一条最基本的谈判原则：决不让步，除非交换 32

8．谈判的目的不是自己取胜，而是双方合作成功 39

9．不要总是抱怨对方，而是要通过谈判去弥补它 45

10．手里拿一支笔，把谈判对手的思维牵引到你的思路上 50

11．用你的开价镇住谈判对手 54

12．听到谈判对手的要价时，一定要非常惊讶 59

13．绝不要接受谈判对手的第一次出价 63

14．谈判中要尽量把自己装扮成一个十足的吝啬鬼 69

15．当谈判对手态度强硬时，用你的强硬去软化对方 74

16．遇到乱发脾气的谈判对手时，要异常冷静地看待他的行为 80

17．越是身处劣势，越是要想方设法掌握谈判中的主动 85

18．虚设一个谈判主事人，多给对手增添一道障碍 91

19．善于讨价还价是促使谈判成功的重要因素 97

20．谈判充满了骗局，不要认为闪光的都是金子 102

21．善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件 108

22．以对方可以得到的利益为诱饵，激发其谈判的兴趣 115

23．投其所好，谈判对手便会高兴与你合作 120

24．舍弃小利以谋取长远的目标，也是使谈判双赢的有效策略 126

25．利用对方的心理需求实现自己的谈判目的 131

26．研究和满足对方的真实需求，推动谈判的顺利进行 139

27．谈判高手会扮演不情愿的卖主，同时防范不情愿的买主 147

28．即使是那些对自己无所谓的谈判让步，你也应该尽量索取回报 152

29．让步的幅度过大、次数过于频繁，会轻易暴露自己的谈判底线 157

30．唱好黑脸和白脸，实现对谈判对手的软硬兼施 162

31．巧妙运用蚕食策略，争取最大的谈判成果 167

32．利用时间给谈判对手施压 172

33．占有信息最多的一方经常能够主宰谈判的另一方 178

34．尽可能多地收集谈判的背景信息，努力做到知己知彼 185

35．积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信息 190

36．善于掩饰自己、防备对手，不要让谈判对方摸到你的底细 196

37．开诚布公，以诚相见，同样可以使谈判事半功倍 203

38．巧妙转移话题，缓和谈判气氛 209

39．要使谈判对手相信，你诚心想买他的东西，但手上的钱不够 214

40．欲擒故纵，使谈判对手不得不妥协让步 220

41．假装糊涂，化解谈判对手的步步紧逼 228

42．鹤蚌相争，渔人得利，是一种简单有效的谈判策略 234

43．聪明的谈判者要善于通过讲故事来说服对方 241

44．以理服人，使谈判对手无法辩驳 247

45．利用客观事实来争取对自己有利的谈判结果 254

46．对谈判对手吹毛求疵，迫使其降低自己的要求 262

47．做好感情投资，与谈判对手建立良好的关系 266

48．掌握谈判中的提问技巧，巧妙控制场上局势 271

49．坚持下去，在意志上瓦解谈判对手 279