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第1章 推销概述 1

1.1 推销的内涵 1

1.2 推销的原则 9

1.3 推销的职能与作用 12

1.4 现代推销实务的研究对象、内容和学习方法 15

案例分析 20

第2章 推销流程与推销模式 24

2.1 推销的基本流程 24

2.2 推销方格理论 27

2.3 推销模式 40

案例分析 48

第3章 创造性推销前的准备 54

3.1 推销员应具备的素质与技能 54

3.2 熟悉公司的经营状况 67

3.3 熟悉所推销的产品 73

案例分析 82

第4章 寻找、选择和管理顾客 88

4.1 寻找顾客 88

4.2 选择顾客 99

4.3 管理顾客 103

案例分析 109

第5章 推销计划的制订 110

5.1 推销计划的作用和类型 110

5.2 部门推销计划的编制程序 114

5.3 个人推销计划的编制程序 118

案例分析 127

第6章 接近客户 131

6.1 接近客户前的准备 131

6.2 约见顾客 135

6.3 接近客户 141

案例分析 156

第7章 推销洽谈 159

7.1 推销洽谈的目标和原则 159

7.2 推销洽谈的技巧 161

7.3 推销洽谈的步骤 176

案例分析 180

第8章 异议处理 183

8.1 顾客异议产生的原因和类型 183

8.2 处理顾客异议的原则和策略 190

8.3 处理顾客异议的方法 196

案例分析 207

9.1 推销成交的内涵和原则 208

第9章 推销成交 208

9.2 推销成交的信号和条件 213

9.3 推销成交的后续工作 220

案例分析 227

第10章 应收账款回收 230

10.1 应收账款回收概述 230

10.2 运用科学的方法对应收账款进行管理 233

10.3 收款的方法和技巧 236

案例分析 251

第11章 推销管理 254

11.1 推销信息管理 254

11.2 推销人员管理 265

11.3 推销控制 270

案例分析 278

参考文献 282