现代商务谈判pdf电子书版本下载

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再版前言 1

前言 1

第一部　分理论篇 3

第一章　商务谈判概述 3

学习要旨 3

第一节　谈判及商务谈判的内涵 3

第二节　商务谈判的要素与原则 8

第三节　商务谈判的类型 14

案例分析 19

复习思考题 21

第二章　商务谈判的人性、需求与素质理论 22

学习要旨 22

第一节　商务谈判与人性 23

第二节　商务谈判中的人性之辩 24

第三节　商务谈判的需求理论 26

第四节　原则性商务谈判理论 30

第五节　商务谈判人员的素质与能力 32

案例分析 38

复习思考题 42

第三章　商务谈判沟通理论 43

学习要旨 43

第一节　商务谈判沟通概述 43

第二节　商务谈判沟通的流程与绩效 51

第三节　有效沟通的技巧 55

第四节　跨文化商务谈判沟通 63

案例分析 68

复习思考题 75

第四章　商务谈判观念、心理与伦理理论 76

学习要旨 76

第一节　商务谈判观及其转变 76

第二节　商务谈判心理及其规律 80

第三节　谈判人员心理素质的培养 91

第四节　商务谈判心理战的技巧 94

第五节　现代商务谈判伦理观 97

案例分析 99

复习思考题 101

第五章　商务谈判流程与模式 102

学习要旨 102

第一节　商务谈判的流程 102

第二节　APRAM商务谈判模式 108

第三节　谈判方格理论 113

案例分析 116

复习思考题 120

第二部分 实践篇 123

第六章　商务谈判的准备 123

学习要旨 123

第一节　商务谈判信息采集 123

第二节　商务谈判环境与谈判双方情况分析 130

第三节　商务谈判战略与方案制定 135

第四节　商务谈判班子组成与人员配备 142

案例分析 145

复习思考题 152

第七章　商务谈判磋商 153

学习要旨 153

第一节　商务谈判开局 153

第二节　商务谈判报价 160

第三节　商务谈判的讨价还价 170

案例分析 176

复习思考题 181

第八章　商务谈判妥协与让步 182

学习要旨 182

第一节　商务谈判让步的原则和方式 182

第二节　促使对方让步的策略 185

第三节　商务谈判拒绝的艺术 192

第四节　商务谈判僵局及其化解 196

案例分析 200

复习思考题 206

第九章　商务谈判的签约与履约 207

学习要旨 207

第一节　现代商务谈判的成交观 207

第二节　商务谈判成交阶段的工作内容 209

第三节　商务合同成立的条件及内容 212

第四节　商务谈判签约时的注意事项 213

案例分析 216

复习思考题 226

第十章　商务谈判礼仪 227

学习要旨 227

第一节　商务谈判的基本礼仪 227

第二节　常见商务谈判场合的礼仪 239

案例分析 250

复习思考题 253

第十一章　《孙子兵法》在商务谈判中的应用 254

学习要旨 254

第一节　《孙子兵法》的核心思想 254

第二节　《孙子兵法》对谈判的借鉴意义 259

第三节　《孙子兵法》在商务谈判中的应用 261

案例分析 265

复习思考题 268

参考文献 269