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目录 1

第一章　市场营销概述 1

一、市场营销学的性质与研究对象 1

二、市场营销学的产生与发展 1

三、市场营销的特点 4

四、市场营销的重要性 7

第二章　市场战略管理 10

一、市场需求测量 10

二、市场竞争战略管理 10

三、目标市场营销管理 22

第三章　市场营销组合战略管理 28

一、产品战略管理 28

二、分销战略管理 61

三、物流战略管理 71

四、促销战略管理 83

第四章　市场营销员职责管理 87

一、营销员概念及工作的重要性 87

二、营销人员的素质与能力 87

三、营销人员的管理原则 113

四、营销员的岗位职责 114

第五章　市场营销员培训管理 118

一、营销人员培训的重要性 119

二、培训需求分析 120

三、设置培训目标 120

四、确定培训内容 120

五、实施培训活动 121

六、评估培训效果 121

七、培训方法 121

第六章　营销队伍的团队管理 124

一、精挑细选营销人员 125

二、创建优秀营销团队 129

第七章　营销技巧管理 136

一、营销人员奖励管理 136

二、营业员行为技巧管理 137

三、周转仓程序管理 142

四、销售代表日工作过程管理 143

五、小店销售代表工作的内容管理 147

六、建立营销网点技巧管理 148

七、货架陈列与助销 150

第八章　市场营销效果评估管理 152

一、营销效果评估 152

二、营销渠道绩效评估 157

三、营销人员绩效评估 168

四、营销效果完美测评：平衡计分法 176

五、走出营销效果评估的误区 180

附录一　市场营销案例 186

案例一　广日智能　工业品牌借新品重生 186

案例二　戴比尔斯——变卖钻石为卖“爱情” 190

案例三　黑妹变革，逆市上扬 194

案例四　王老吉　变脸“老凉茶” 199

案例五　AMD：用巷战虎口夺食 201

案例六　云南白药牙膏　身陷“两不靠”窘境 204

案例七　玉兰油　品牌上移切出更大市场 208

案例八　蒙牛——搁浅奶片 211

附录二　测试表 214

一、气质测试表 214

二、谈判能力测验表 217

参考文献 228

后记 230