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目录 1

第一章　商务谈判概述 1

一、商务谈判的基本涵义 1

二、商务谈判的产生与发展 9

三、商务谈判的基本特征 13

第二章　商务谈判的地位、意义和作用 18

一、商务谈判与市场经济体制改革 18

二、商务谈判与企业竞争发展 22

三、商务谈判的意义和作用 27

第三章　商务谈判的原则、分类和程序 35

一、商务谈判的指导思想 35

二、商务谈判的基本原则 40

三、商务谈判的基本类型 45

四、商务谈判的一般程序 54

第四章　商务谈判环境 60

一、政治法律环境 60

二、经济环境 67

三、社会文化环境 69

第五章　进出口贸易谈判 77

一、概述 77

二、进出口交易谈判的程序 85

三、进出口交易谈判的内容 95

第六章　技术贸易谈判 104

一、概述 104

二、技术贸易谈判与签约 109

三、技术贸易谈判的主要内容 114

第七章　国际劳务合作谈判 126

一、概述 126

二、国际劳务输出谈判 130

三、国际承包工程谈判 137

四、国际承包工程合同 145

第八章　商务谈判的目标和计划 150

一、商务谈判目标的制定要求和程序 150

二、商务谈判目标评价和成功概率估量 157

三、商务谈判计划 165

第九章　商务谈判的组织和准备 175

一、商务谈判的组织 175

二、商务谈判的基础性准备工作 187

三、模拟谈判 193

第十章　商务谈判的开局 196

一、商务谈判的开局控制 196

二、商务谈判的接待工作和公关活动 203

三、商务谈判的礼仪 209

第十一章　商务谈判的磋商 218

一、商务谈判的摸底 218

二、对摸底阶段的回顾总结 225

三、商务谈判的讨价还价 230

四、商务谈判的交易明确 236

第十二章　商务谈判的签约 241

一、最后的回顾总结和最后的让步 241

二、起草合同 245

三、举行签约仪式 255

第十三章　商务谈判合同 258

一、经济合同的概念和特征 258

二、经济合同的种类 264

三、经济合同的变更和解除 272

四、违反经济合同的责任 277