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目录 1

第一章 现代商务谈判导论 1

第一节 商务谈判的内涵及特征 6

第二节 商务谈判的种类 12

第三节 商务谈判的基本形态及原则 19

第四节 商务谈判的评价标准 25

第五节 商务谈判的结构 33

第六节 谈判人员的素养 37

第二章 谈判学理论简介 50

第一节 谈判学研究的规模和方向 52

第二节 谈判学研究的方法 54

第三节 西方主要谈判理论 57

第四节 其他理论在谈判中的应用 93

第三章 现代商务谈判的组织与管理 105

第一节 商务谈判班子的组织 106

第二节 谈判环境因素的调研与分析 110

第三节 对谈判对手的调研与分析 113

第四节 谈判计划的制定 120

第五节 谈判现场的布置与安排 125

第六节 谈判活动的管理 126

第四章 现代商务谈判的基本过程 134

第一节 开局——建立良好的谈判气氛 139

第二节 摸底——在谈判中了解对方 148

第三节 报价——盈亏的关键 152

第四节 磋商——价格谈判 155

第五节 让步——讨价还价 158

第六节 成交——谈判成功的关键 170

第五章 现代商务谈判进程的驾驭 184

第一节 主谈人在驾驭谈判进程中的作用 187

第二节 谈判各阶段的驾驭 189

第三节 合同签字过程的驾驭 194

第四节 突破谈判僵局 197

第六章 现代商务谈判主要技巧 206

第一节 思维艺术 208

第二节 倾听技巧 214

第三节 叙述技巧 218

第四节 提问技巧 222

第五节 答复技巧 226

第六节 观察技巧 229

第七节 “辨”的技巧 236

第八节 说服技巧 238

第七章 现代商务谈判常用策略 249

第一节 商务谈判策略概述 252

第二节 初始接触与开局阶段策略 254

第三节 报价阶段的策略 257

第四节 磋商阶段的策略 262

第五节 成交阶段的策略 277

第八章 国际商务谈判实践 289

第一节 货物买卖谈判 290

第二节 技术贸易谈判 296

第三节 劳务合作谈判 303

第四节 “三资”企业谈判 305

第五节 融资租赁业务谈判 309

第六节 “三来一补”谈判 312

第九章 商务谈判中的礼仪与禁忌 320

第一节 礼仪和礼节 321

第二节 谈判心理的禁忌 336

第三节 各国日常交往的禁忌 340

第十章 涉外商务谈判指南 345

附录1：谈判基础知识测试题 374

附录2：谈判能力自测题 380

附录3：谈判行为自测题 392