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第1章　商务谈判概述 1

1.1　商务谈判基础知识 2

1.2　商务谈判的基本理论 11

1.3　商务谈判的原则 20

第2章　商务谈判前的准备 28

2.1　商务谈判的组织准备 29

2.2　谈判环境的调研与分析 36

2.3　谈判目标的确定 44

2.4　谈判方案的可行性制定 49

2.5　模拟谈判 52

第3章　商务谈判的开局 59

3.1　商务谈判开局阶段的任务和作用 60

3.2　商务谈判开局气氛的营造 63

3.3　商务谈判意图的陈述 71

3.4　商务谈判开局的策略及技巧 74

第4章　实质性洽谈与磋商 84

4.1　报价策略 85

4.2　讨价还价策略 91

4.3　让步策略 98

4.4　突破谈判僵局的策略 103

4.5　交锋中的攻防策略 111

4.6　商务谈判中的基本技巧 114

第5章　成交与签约 125

5.1　商务谈判成交时机与结束 126

5.2　合同及合同签约的注意事项 137

5.3　商务谈判结束后的总结 152

第6章　商务谈判类型与策略 159

6.1　竞争型谈判 161

6.2　合作型谈判 174

第7章　商务谈判礼仪 199

7.1　商务谈判礼仪概述 200

7.2　商务谈判礼仪的一般要求 203

7.3　商务谈判过程中的交际礼仪 213

第8章　商务谈判风格 228

8.1　商务谈判风格概述 229

8.2　主要国家和地区商人的谈判风格 233

参考文献 254