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上篇 市场营销管理基础 3

第一章 市场营销概论 3

第一节 市场营销与市场营销学 3

第二节 企业市场观念选择 8

第三节 顾客让渡价值与顾客满意 12

第四节 市场营销学的产生和发展 15

案例 汪海市场营销观念的启示 18

第二章 市场分析 20

第一节 市场营销环境分析 20

第二节 消费者市场购买行为分析 32

第三节 组织市场购买行为分析 40

第四节 竞争者分析 46

案例 佩氏农庄的失策 50

第三章 目标市场战略 52

第一节 市场细分 52

第二节 目标市场选择 62

第三节 市场定位 68

案例 荣事达冰箱的市场定位是否过宽 74

第四章 产品策略 75

第一节 产品组合策略 75

第二节 产品寿命周期策略 80

第三节 新产品开发 84

第四节 品牌和包装 91

案例 德国的“3M” 100

第五章 价格策略 102

第一节 影响定价的因素 102

第二节 定价的一般方法 104

第三节 定价的基本策略 108

第四节 价格变动反应及价格调整 117

案例 百事：客户折扣率管理经典剖析 122

第六章 分销策略 126

第一节 分销渠道与营销渠道 126

第二节 分销渠道长度选择策略 129

第三节 分销渠道宽度选择策略 133

第四节 分销渠道设计与管理 136

第五节 批发商与零售商 142

案例春兰公司是如何维系经销商的 148

第七章 促销策略 149

第一节 促销的含义与促销方式 149

第二节 促销组合策略 151

第三节 人员推销策略 155

第四节 广告策略 160

第五节 公共关系策略 166

第六节 营业推广策略 171

案例 娃哈哈的广告与公关 174

下篇 市场营销实务 177

第八章 营销调研与信息系统 177

第一节 市场信息与信息系统 177

第二节 市场营销调研 183

第三节 市场预测 190

第一节 推销概述 195

第九章 推销技巧 195

第二节 推销准备 197

第三节 访问顾客 205

第四节 处理异议 215

第五节 促成定单的技巧 218

第十章 销售业务管理实务 222

第一节 客户管理 222

第二节 销售计划 227

第三节 销售过程控制 229

第四节 销售业绩评价及考核 236

第十一章 行业营销实务 243

第一节 银行营销 243

第二节 保险营销 253

第三节 房地产营销 260

第四节 汽车营销 270

后记 288