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Chapter one　国际商务谈判概述 1

1.1　介绍 1

1.2　商务谈判的基本概念与特点 2

1.3　谈判的基本原则 7

1.4　对国际商务谈判的特点的正确理解 9

1.5　国际商贸谈判的主要内容 12

Chapter Two　谈判心理 25

2.1　需要理论 25

2.2　谈判与需要理论 27

2.3　现代谈判理论 30

Chapter Three　谈判准备 43

3.1　确定谈判目标 44

3.2　建立商贸关系 45

3.3　获取有关信息 47

3.4　制定可行的谈判计划 50

Chapter Four　谈判内容（1） 57

4.1　询盘及答复 57

4.2　报盘与还盘 59

4.3　议价和订购 61

4.4　支付条款 64

Chapter Five　谈判内容（2） 75

5.1　包装 75

5.2　商品的交付 78

5.3　海运保险 84

Chapter Six　谈判策略 95

6.1　谈判的态度 95

6.2　谈判策略 101

7.1　索赔 110

Chapter Seven　索赔、调解和仲裁 110

7.2　调解 113

7.3　仲裁 119

Chapter Eight　跨文化谈判 128

8.1　跨文化谈判 128

8.2　世界各地商人的谈判风格 133

Chapter Nine　谈判策略的应用 148

Appendix A　中华人民共和国加入议定书 171

Appendix B　Glossary 194

参考文献 212