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第一章 了解并理解你的客户 3

技巧1 勇敢面对比逃避更有助于解决问题 3

技巧2 对客户拒绝进行换位思考 8

技巧3 接受拒绝才有机会成交 13

技巧4 挖掘藏在拒绝背后的隐情 17

技巧5 弄清你的客户最关心什么 23

技巧6 反对意见往往是成交的前奏 28

技巧7 任何时候都不要与客户进行争论 32

第二章 打好与客户的第一次交道 39

技巧8 不要因为你的原因错失成交机会 39

技巧9 见客户之前做好方方面面的准备 44

技巧10 如果你吃了“闭门羹” 49

技巧11 创造融洽的交流环境与氛围 54

技巧12 与客户形成良好的互动关系 59

技巧13 了解并充分展示产品的魅力 64

技巧14 给客户留下良好而深刻的印象 69

技巧15 足够热情自信，但并不咄咄逼人 74

技巧16 巧妙地谈论有关竞争对手的话题 80

技巧17 与客户始终保持有效的联络 85

第三章 谈判：与客户实现成交的重要平台 93

技巧18 请合适的帮手到谈判桌上 93

技巧19 控制谈判的气氛与节奏 97

技巧20 预测成交阻碍并准备相应的解决措施 103

技巧21 引导客户做出成交决定 108

技巧22 准确识别客户发出的成交信号 114

技巧23 在合适的时机果断向客户提出成交要求 119

技巧24 谈判桌上的“可为”与“不可为” 125

技巧25 努力实现并充分体现与客户的双赢 130

第四章 被实践证明极为有效的成交技巧 139

技巧26 “铺垫式”成交法 139

技巧27 “支持客户反对意见”成交法 145

技巧28 “本·富兰克林”成交法 149

技巧29 “锐角”成交法 155

技巧30 价格争议成交法 160

技巧31 “预先框式”成交法 167

技巧32 “忽视”成交法 173

技巧33 保留余地成交法 179

第五章 成交结束，销售仍在继续 187

技巧34 成交重要，回款更重要 187

技巧35 有目标地推荐其他商品 193

技巧36 做好售后服务 198

技巧37 成交后仍然随时保持联系 204

技巧38 搭建有效的销售网络 209

技巧39 为下次成交做好准备 214