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目录 1

第一章 保险产品 1

第一节 保险产品的概念 1

第二节 保险产品的分类 5

第三节 保险产品创新的重要性 8

第二章 保险产品行销前的准备工作 11

第一节 成功行销员的人格特征 11

第二节 专业形象和基本礼仪 22

第三节 熟悉行销产品 29

第四节 制定目标计划 34

第五节 保险工作规则和时间管理 39

第三章 保户开拓 46

第一节 保户开拓的方法 46

第二节 保户开拓的技巧 58

第三节 拜访准保户的技巧 98

第四节 开拓高额保单保户的方法 105

第五节 开拓企业保户的方法 109

第四章 准保户的需求分析 115

第一节 保险要解决的问题 115

第二节 收集资料的方法 117

第三节 准保户的保险需求 124

第四节 帮助准保户下决心 141

第一节 保险产品建议书的制作要点 150

第五章 保险产品建议书的设计与说明 150

第二节 了解保户的生命周期以确定理财规划 153

第三节 说明的技巧 163

第六章 保险促成 167

第一节 促成的原则和要领 167

第二节 促成的方法和技巧 170

第三节 促成时的注意事项 180

第四节 避免保户反悔的方法 183

第五节 促成过程中的禁忌 184

第七章 签订保险合同 187

第一节 了解保险合同 187

第二节 保险合同的订立、变更和终止 192

第三节 保险合同的解释原则和争议处理 194

第四节 条款举例 203

第八章 售后服务 215

第一节 售后服务的重要性 215

第二节 售后服务的原则和功能 219

第三节 售后服务的方法和技巧 222

第九章 新行销员的行销禁忌 232

第一节 情绪控制 232

第二节 不要强迫行销、不要利用谎言 236

第三节 其他禁忌 238

附录一 应对准保户最常提出的问题 242

附录二 购买讯号与身体语言 259

参考文献 264