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目录 1

第1章 概述 1

1.1 什么是快速消费品 1

1.2 什么是分销渠道 2

1.3 什么是分销渠道管理 7

1.4 快速消费品分销渠道管理 9

第2章 区域分支机构的组织管理 14

2.1 分销组织常设职位 14

2.2 建立区域分支机构 16

2.3 区域分支机构管理制度 17

2.4 区域分支机构日常工作要点 25

2.5 区域分支机构销售计划目标管理 27

第3章 分销商管理系统 35

3.1 市场销售的灵魂：分销覆盖 35

3.2 分销覆盖工作的基地：分销商 39

3.3 选择分销商 42

3.4 分销商动态管理 55

3.5 窜货治理 64

3.6 价格及价差管理 66

3.7 账款管理 72

3.8 渠道激励政策 90

3.9 完善对分销渠道的管理 94

第4章 经营部管理系统 100

4.1 设立经营部 100

4.2 经营部销售组织结构 101

4.3 对经营部经理的管理 102

4.4 市场代表的配置与管理 107

4.5 市场代表的激励、培训与薪酬 111

4.6 经营部生意系统管理 129

第5章 大店管理系统 135

5.1 大店 135

5.3 分销管理 138

5.2 大店管理的策略 138

5.4 货架管理 146

5.5 助销管理 159

5.6 价格管理 161

5.7 建立客户拜访制度 164

5.8 大店市场代表的管理 172

5.9 导购人员管理 176

第6章 小店管理系统 181

6.1 小店的概念 181

6.2 小店分销的重要性 181

6.3 制定小店销售目标 182

6.4 小店组织保证体系 183

6.5 小店区域管理设计 188

6.6 小店分销代表日常客户访问规范 192

6.7 对小店分销代表的日常管理 203

7.1 二级区域分销商设立的必要性 215

第7章 二级区域分销商与二级批发商管理系统 215

7.2 二级区域分销商的管理要点 216

7.3 区域分销商的发展模式 217

7.4 二级批发商概述 224

7.5 发展二级批发商 226

第8章 其他活动管理 232

8.1 集团购买管理 232

8.2 制定促销方案 238

8.3 执行促销方案 240

8.4 快速消费品常用促销活动介绍 246

第9章 区域分支机构物流与仓储管理系统 275

9.1 库存管理的作用 275

9.2 目标库存管理与确定订货量 277

9.3 仓库选择及合同签订 279

9.4 客户订单处理 284

9.5 入库流程 285

9.6 发货管理 287

9.7 残损处理 289