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第一章 当代国际商务谈判的概述 1

第一节 当代国际商务谈判的概念与特征 1

第二节 当代国际商务谈判的原则与类型 7

第三节 当代国际商务谈判的程序与模式 21

第二章 当代国际商务谈判的理论基础 27

第一节 当代商务谈判的经济学与管理学理论基础 27

第二节 商务谈判的心理学理论基础 32

第三节 商务谈判的社会学理论基础 43

第四节 其他理论基础 45

第三章 国际商务谈判的人员构成与管理 51

第一节 国际商务谈判的人员素质 51

第二节 国际商务谈判的人员组成 61

第三节 首席谈判官的作用 67

第四节 国际商务人员的管理 71

第四章 国际商务谈判的准备 77

第一节 国际商务谈判的资料准备 77

第二节 国际商务谈判的目标与方案的制订 91

第三节 模拟谈判 105

第四节 国际商务谈判的交易条件 109

第五章 国际商务谈判的阶段策略 113

第一节 国际商务谈判的策略 113

第二节 开局阶段的策略 118

第三节 磋商阶段的策略 129

第四节 终局阶段的策略 137

第六章 国际商务谈判中的沟通技巧 152

第一节 倾听技巧 152

第二节 提问技巧 157

第三节 观察技巧 162

第四节 语言的艺术 167

第五节 有效沟通的原则 180

第七章 国际商务谈判的举止与礼仪 183

第一节 迎送的举止与礼仪 183

第二节 会见的举止与礼仪 187

第三节 签约的举止与礼仪 192

第八章 国际商务谈判中不同国家谈判人员的谈判风格 199

第一节 生意导向型和关系导向型文化 199

第二节 关系型风格 203

第三节 交易型风格 213

第九章 全球化时代下的国际商务谈判发展与趋势 220

第一节 发展特点 220

第二节 发展趋势 223

参考文献 227