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第1章 导论 1

1.1谈判的定义 2

1.2谈判的要素 5

1.3谈判的分类 6

1.4谈判的动因 9

第2章 谈判理论 16

2.1谈判需要理论 19

2.2谈判结构理论 21

2.3博弈论 21

2.4公平理论 23

2.5控制论 27

2.6信息论 28

2.7谈判技巧理论 30

2.8谈判实力理论 31

2.9谈判谋略理论 33

第3章 商务谈判概述 42

3.1商务谈判的概念与特征 42

3.2商务谈判的程序与模式 45

3.3商务谈判的原则与作用 50

3.4商务谈判的类型与内容 57

3.5商务谈判中的心理与性格 70

第4章 商务谈判准备 89

4.1商务谈判人员准备 89

4.2商务谈判知识准备和信息积累 93

4.3商务谈判方案准备 99

4.4商务谈判物质准备 103

4.5模拟谈判 105

第5章 商务谈判过程 109

5.1商务谈判开局阶段 109

5.2商务谈判报价阶段 111

5.3商务谈判磋商阶段 112

5.4商务谈判结束阶段 114

第6章 商务谈判合同签订 118

6.1制订合同的原则 118

6.2商务合同生效的条件 120

6.3商务合同的格式 121

6.4商务合同的基本条款 121

6.5签订合同的注意事项 125

第7章 商务谈判策略 131

7.1商务谈判策略概述 131

7.2谈判过程中的策略 132

7.3针对谈判关系的策略 150

7.4针对谈判对手的策略 152

7.5针对谈判商品的策略 156

第8章 商务谈判沟通 161

8.1商务谈判语言沟通 161

8.2商务谈判行为语言沟通 165

8.3容易产生的沟通误差及克服的方法 167

第9章 商务谈判礼仪 173

9.1商务谈判礼仪的一般要求 173

9.2商务谈判中需要注意的礼仪 177

9.3商务谈判中的文化差异 178

第10章 国际商务谈判 199

10.1国际商务谈判的特征和要求 200

10.2谈判风格的概述 204

10.3不同国家的谈判风格 205

参考文献 230