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第一篇 推销理论 1

第一章 推销与推销学 1

第一节 推销的含义 1

第二节 推销的意义 8

第三节 推销要素 10

第四节 推销学的产生、发展及研究内容 11

第二章 推销人员的职责与素质 15

第一节 推销人员的职责 15

第二节 推销人员的素质 17

附2—1 推销员素质的测试 30

附2—2 80:20推销箴言 32

第三章 推销方格理论 36

第一节 推销方格 36

第二节 顾客方格 40

第三节 推销方格与顾客方格的组合 43

第四章 推销过程理论 45

第一节 “爱达斯”公式 45

第二节 “佛泊纳斯”公式 49

第三节 其他推销公式 53

附4—1 吸引注意、唤起兴趣和激发欲望三部曲之技巧要点举例 57

第五章 推销环境与机会分析 59

第一节 推销环境的分析 59

第二篇 推销前的准备 59

第二节 推销机会的分析 72

第三节 正确对待推销风险 75

第六章 顾客分析 77

第一节 消费者市场购买心理与行为分析 77

第二节 产业市场购买行为分析 93

附6—1 动机的隐秘性 98

第一节 熟知公司情况 101

第七章 熟知公司、产品及竞争者 101

第二节 了解所推销的产品 105

第三节 熟悉竞争者状况 108

案例（一）推销员对企业的了解 110

案例（二）推销员对产品的了解 110

第三篇 推销实务 112

第八章 寻找与接近准顾客 112

第一节 寻找准顾客 112

第二节 接近准顾客 128

附8—1 冯两努论推销员的电话推销术 140

附8—2 推销员访问前应有的准备 144

第九章 需求确认与介绍说明 146

第一节 顾客需求和问题的确认 146

第二节 产品的介绍说明 149

第十章 突破推销中的障碍 160

第一节 顾客异议分析 160

第二节 顾客异议的处理 169

附10—1 处理价格异议的能力测试 181

第一节 推销洽淡的基本内容、主要形式及方针 184

第十一章 推销洽淡 184

第二节 推销洽淡的技巧 188

第三节 推销洽淡的艺术 198

第四节 讨价还价的艺术 202

第五节 顾客的洽淡技巧及推销员的对付技巧 209

第十二章 促成交易 212

第一节 正确识别顾客的购买信号 212

第二节 达成交易的基本条件 218

第三节 促成交易的主要方法 220

第四节 成交之后的工作要求 231

第一节 推销服务概述 235

第十三章 推销服务 235

第二节 售前服务 239

第三节 售中服务 242

第四节 售后服务 244

案例（一）不能如期交货怎么办 248

案例（二）麦当劳的售中服务 250

第四篇 推销管理与控制 252

第十四章 推销管理 252

第一节 推销机构的管理 252

第二节 推销人员的管理 261

第一节 推销信息概述 287

第十五章 推销信息 287

第二节 推销信息的收集 292

第三节 推销信息的处理 298

第四节 推销信息的传递 302

第五节 推销信息的利用 307

第十六章 推销控制 311

第一节 推销控制及其程序内容 311

第二节 推销控制的方法 315

主要参考书目 322