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第一章 推销和推销技巧 1

背景 1

什么是推销 4

现状 10

零售与推销 12

第二章 培训部 15

部门种类 19

与人事部门的联系 33

销售培训策略 35

培训策略报告 38

部门形象 39

第三章 进行培训需求分析 47

影响招聘策略 47

培训是改善业绩的方法吗 48

知识、技能和态度 68

知识 70

克服障碍和促成交易 96

结构化的推销介绍 97

第四章 销售培训员 101

主要销售培训员 101

销售培训员章程 105

顾问 107

销售经理 111

第五章 销售培训的内涵 117

培训目的 117

培训销售经理 118

推销技巧的掌握 120

职业剖析 126

第六章 安排培训内容 135

自学 136

场所 137

干扰 138

休息 139

培训日程表 140

吸烟 143

培训员计划 143

角色扮演 145

合作 146

电影 147

小测验 148

第七章 结构化推销方法 151

推销过程 151

与客户接触 156

推销自己 165

自信 171

提出问题 173

第八章 非言辞性语言 177

五种知觉 177

身体语言角色扮演 186

安排座次 189

距离 192

开会 194

第九章 作为教练员的经理 197

学员对培训员的评价 199

教练和队员的关系 202

训练不是培训 205

个人责任 207

个人最佳业绩 208

传统角色 209

激励理论和管理模式 213

权力训练模式 227

第十章 激励学习和转变 239

什么阻止人们学习 241

信任培训员 245

自我激励 247

压力 252

自我培训 253

第十一章 它有效吗 257

课程结束评价 260

对课程的希望 263

责任 266

有经验推销员的培训效果 267

评价培训员 269

第十二章 总结及需要进一步探讨的问题 273

结构 274

推销员需要培训去做什么 275

销售培训员 276

推销的过程 277

现场培训 277

激励 278

资格 278

附 录 285

附表1 课后评价 285

附表2 课程期望与评价 292

附表3 课时分配 293