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第一章 市场综合分析 1

第一节 市场的特性 1

第二节 市场的类别 6

第三节 市场研究的要点 13

第四节 市场的细分化 18

第五节 目标市场的选择 22

第二章 购买者行为研究 26

第一节 购买者行为研究的要素 26

第二节 消费品购买者行为分析 32

第三节 工业品购买者行为分析 45

第三章 产品销售组织 55

第一节 销售部门的设置 55

第二节 销售队伍的建设 63

第三节 销售人员的管理 73

第四章 产品销售策划 83

第一节 产品销售与营销组合策略 83

第二节 产品销售与产品政策 85

第三节 产品销售与价格政策 92

第四节 产品销售与市场竞争策略 104

第五章 销售渠道决策 110

第一节 销售渠道的类型 110

第二节 销售渠道决策的依据 117

第三节 销售渠道的选择 122

第四节 销售渠道的管理 128

第六章 广告宣传策略 137

第一节 广告的功能 137

第二节 广告媒介的选择 140

第三节 广告的策划 146

第四节 广告的设计 151

第五节 广告效果的测定 158

第七章 派员推销策略 162

第一节 派员推销的作用及组织 162

第二节 推销对象的寻找及接近 170

第三节 人员推销的洽谈艺术 177

第四节 人员推销的成交方略 185

第八章 销售促进策略 189

第一节 公共关系促销技巧 189

第二节 营业推广促销技巧 198

第三节 优惠销售促销技巧 205

第九章 销售服务策略 219

第一节 销售服务的概述 219

第二节 售前服务的运筹 224

第三节 售后服务的运筹 232