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第一章 人员销售的作用 7

1.1 建立正确的销售理念 8

1.2 成功销售人员的良好开端 15

1.3 销售人员必须具备的营销理念与法律意识 26

案例讨论1-1 致新展览中心是否需要销售人员 34

案例讨论1-2 陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗 35

第二章 销售生涯 37

2.1 人员销售的误区 38

2.2 个人生涯，职业生涯和家庭生涯 46

2.3 销售职业会给销售人员带来什么 57

案例讨论2-1 吴晖为什么突然改变了自己的职业生涯 68

第三章 销售人员的自我管理 72

3.1 销售管理：顾客与区域 72

3.2 销售人员的时间管理 89

3.3 销售人员的自我激励：物质与精神 100

案例讨论3-1如何制止朗斯公司客户“胜利大逃亡” 117

第四章 购买行为分析 121

4.1 顾客的购买决策过程 122

4.2 影响购买决策的个人因素 131

4.3 与潜在顾客建立互动的关系 149

案例讨论4-1销售代表文龙的推广促销方式 156

第五章 人员销售过程中的沟通风格 159

5.1 沟通概述 160

5.2 沟通风格 166

5.3 个性化的沟通技巧 177

案例讨论5-1 彭志欣准备如何与李总经理见面 190

第六章前奏：成功寻找潜在顾客 191

6.1 为什么需要寻找潜在顾客 193

6.2 如何寻找潜在顾客 200

6.3 提高寻找与管理潜在顾客的能力 215

案例讨论6-1发掘潜在顾客 222

案例讨论6-2如何获取乔先生的引荐 222

案例讨论6-3唐劲风如何寻找他的潜在顾客 223

第七章 接触：初次会晤 225

7.1 获准进入 227

7.2 引起注意 236

7.3 建立关系 243

案例讨论7-1方颖文的初次拜访 251

第八章探测：识别购买影响力 253

8.1 了解潜在顾客的购买模式 254

8.2 掌握竞争者的状况 263

8.3 个性化的现场演示 268

案例讨论8-1为何到手的订单丢失了 287

9.1 销售谈判的要素、 一般原则 292

9.2 销售谈判的目标、底线与策略 301

9.3 销售谈判的技巧 307

案例讨论9-1朱荣光如何才能双赢 322

第十章 成交：关系销售的开始 325

10.1 好事多磨：异议的处理 327

10.2 促成交易的技巧 339

10.3 建立动态的顾客关系网络 350

案例讨论10-1如何处理顾客的异议 358

案例讨论10-2处理异议的技巧应用 359

第十一章 顾客关系管理：赢得终身顾客 361

11.1 关系销售原理 362

11.2 关系销售的奠基石与进程 369

11.3 从顾客满意到顾客成功 379

案例讨论11-1促成交易的方法应用 390

参考文献 393

第九章 提案：双赢的谈判技巧 991