超越谈判 买卖伙伴关系中的双赢法则pdf电子书版本下载

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前言 1

导言 1

制造业——西方的灰姑娘工业 1

第一章 弥合竞争鸿沟——需要供应商的参与 1

通过制造进行竞争 3

通过合作进行竞争 4

可持续发展的买卖关系 6

合作的效用 7

第二章 对抗方式何以不再奏效(假如它曾经奏效的话!) 13

商业交易——怎样影响着我们的工作方式 17

关系、价格和质量 19

人与生产 23

第三章 买卖双方的依存关系 29

相互依存 30

谈判关系 33

第四章 风险和信任——发展相互关系 46

英美商业界的零和搏弈 54

需要变革 62

《友善的生存法则》 64

第五章 企业的发展——买卖双方关系的含义 71

企业发展的不同阶段 82

第一阶段：创业阶段 83

第二阶段：理性/科学化阶段 90

第三阶段：综合性阶段 103

采购商一供应商关系的含义 114

第六章 企业发展买卖双方关系的战略 130

第五要素 131

挑战 132

解决方案 135

触点管理 147

发展共同点 152

第七章 (为谈判)创造适宜的条件 154

建立专项工作组是第一步 156

创造适当的內部条件 157

清晰的发展规划 163

为供应商创造良好的环境 165

第八章 墨守成规还是勇于探索 178

改变相互关系过程中的障碍 180

权利与责任 190

管理部门的参与 199

专项工作组与团队的发展 201

团队发展的各个阶段 205

小结 224

第九章 总结 225

附录 231