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第一章 分销通路概论 5

1．1 分销通路的概念 5

1．2 通路活动：流程化 8

1．3 通路功能 11

1．4 通路结构 16

1．5 分销通路的竞争优势 21

第二章 制定分销战略 33

2．1 决胜千里的分销战略 33

2．2 制定和发展临时性计划 38

2．3 通路竞争 45

2．4 通路动态 48

2．5 八种不同的通路战略 58

第三章 通路设计与选择 72

3．1 通路设计与选择导论 72

3．2 确定通路目标 74

3．3 评价通路长度、宽度和中间商要求 76

3．4 向通路成员分配任务 88

3．5 评价经销商 92

3．6 对经销商的综合分析 95

第四章 分销商选择 114

4．1 通路成员 114

4．2 分销通路的枢纽：批发商 116

4．3 直接面向消费者：零售商 123

4．4 与国际市场有关的中间商 130

4．5 选择合适的分销商 132

4．6 案例与借鉴 140

第五章 通路力：冲突与联合 148

5．1 通路力的一般分析；冲突与合作 148

5．2 控制通路的方法 155

5．3 通路冲突的性质 162

5．4 通路合作 168

5．5 冲突管理和解决 172

5．6 伙伴营销 176

6．1 风靡全球的代理商 189

第六章 代理商管理实务 189

6．2 代理商的作用：打开市场的金钥匙 192

6．3 代理商的种类 197

6．4 确定使用代理商 201

6．5 代理方式的选择 204

6．6 代理商的选择 219

6．7 销售代理合同的签订 230

7．1 直接推销合算吗 237

第七章 经销商管理实务 237

7．2 经销商与代理商的区别 240

7．3 如何选择经销商 245

7．4 经销商信用调查 260

7．5 经销商的系列化与组织化 264

7．6 经销商支援 267

7．7 经销商辅导：开店之前的强化 275

第八章 特许经营管理实务 281

8．1 特许经营概述 281

8．2 特许经营的可行性研究 292

8．3 建立特许经营组织 299

8．4 发展特许组织 312

8．5 特许合同 315

8．6 特约经销商管理实务 321

第九章 通路评估与改进 333

9．1 分销商与制造商的通路绩效整体测算方法 333

9．2 财务绩效评估测算 336

9．3 分销成本分析 342

9．4 通路审计 348

9．5 通路改进决策 352

第十章 通路管理案例精选 361

专论：中国企业通路建设经验谈 361

案例1：通路管理的典范——德尔公司 363

案例2：固特异公司——重新评价销售通路 376

案例3：与倒卖商打交道 379

案例4：宝洁公司的EDLP战略 380

案例5：卡特皮勒的经销商培训 382

附录：派力营销培训服务简介 385