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第一篇 国家实行药品分类管理 1

第一章 国外如何实行药品分类管理 1

第二章 我国进行药品分类管理 2

一、我国实行药品分类管理的必要性 2

二、12年前即着手准备 3

三、国家药监局大力推进药品分类管理 4

四、遴选国家OTC药品目录要点 6

五、正着手解决的问题 7

一、OTC药品与处方药的区别 10

第一章 OTC药品的主要特点 10

第二篇 OTC药品市场及消费者的主要特点 10

二、OTC药品的经营特点及内容 11

第二章 你了解OTC药品的消费者吗 13

一、OTC药品消费的原因 13

二、怎样消费OTC药品 15

三、OTC药品消费的特征 16

第三篇 OTC药品的营销策略 18

第一章 市场细分及产品定位 18

一、市场细分 18

二、产品定位 21

第二章 OTC药品的包装设计 26

一、包装结构分析 26

二、包装设计元素 26

三、包装设计的工作流程 27

四、包装设计的原则 28

五、包装测试 29

六、包装规范 30

第三章 OTC药品的定价策略 31

一、概述 31

二、定价的原则 32

三、定价的技巧 34

四、常用的定价方法 37

五、价格变动 41

第四章 提升OTC药品的品牌 42

一、品牌管理 42

二、产告怎么做 49

第五章 OTC药品销售渠道的建设、控制与管理 64

一、OTC药品的商业客户选择与管理 64

二、OTC药品商业渠道的选择、设计与管理 74

三、怎样同连锁药店打交道 87

四、客户服务 91

第六章 OTC药品营销的信息管理 94

一、营销信息系统的建立与管理 94

二、信息技术在营销活动中的运用 99

第七章 招标管理 101

一、政府推行药品招标采购的背景 102

二、药品集中招标采购及其范围、意义 103

三、药品集中招标采购的要求 104

四、药品集中招标采购的程序 104

五、药品集中招标机构的确立与选择 106

六、关于药品集中招标采购中的药价问题 107

七、关于药品集中招标采购的收费 108

八、药品集中招标采购活动中的药品经营企业、生产企业的对策与思考 108

第八章 决胜在终端 111

一、终端如此重要的理由 111

二、终端分类 114

第四篇 OTC药品的终端管理 119

第一章 终端代表的招募 119

一、招聘条件与办法 119

二、考核制度 130

三、薪资管理 134

第二章 终端代表培训 136

一、培训准备 137

二、培训内容 137

第三章 终端分配及拜访路线的确定 146

一、药店的分配 146

二、拜访路线的制定 147

第四章 陈列 149

一、陈列 150

二、陈列竞赛 154

第五章 店员教育 163

一、店员推荐为第一要务 164

二、小型店员教育 165

三、店员集中教育 168

四、有奖问卷 172

第六章 OTC药品的促销 177

一、促销的定义 177

二、消费者促销 178

三、商业促销 184