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第一章 销售部分的建立 3

1．1 销售在公司市场营销中的地位 3

1．3 销售经理及销售人员的职能 12

第二章 销售计划 25

2．1 销售计划的内容 25

2．2 销售计划的制订 28

2．3 销售计划的制订范例 42

1．2 销售部门的组织模式 55

第三章 销售预测 75

3．1 销售预测的概述 75

3．2 销售预测的过程 77

3．3 销售预测的模式 79

3．4 销售预测的方法 80

3．5 时间数列分析法 86

3．6 趋势变动分析法 89

3．7 循环变动分析法 101

3．8 年计法 103

3．9 预测精度及其对销售计划的影响 107

第四章 确定销售配额 113

4．1 设置销售配额概述 113

4．2 配额设置的过程 116

4．3 配额的类型 116

4．4 确定各种配额的重要性 124

4．5 决定配额基数 126

4．6 销售配额的特征 127

第五章 销售预算 133

5．1 概述 133

5．2 销售预算的基础 134

5．3 确定销售预算水平的方法 142

5．4 销售预算的编制 146

5．5 销售费用的控制 148

第六章 计划销售区域 153

6．1 销售区域概述 153

6．2 设计销售区域应考虑的因素 156

6．3 确定销售区域应实现的目标 157

6．4 设计销售区域的过程 160

6．5 区域作战方略 176

第七章 销售过程 191

7．1 销售过程概述 191

7．2 寻找顾客，鉴别顾客资格 193

7．3 访问客户 203

7．4 销售展示 214

7．5 终结成交 228

7．6 售后服务 233

8．1 客户资料卡的运用 243

第八章 客户管理 243

8．2 客户管理内容及原则 245

8．3 客户管理分析的方法 247

8．4 客户管理分析的流程 255

8．5 如何处理客户投拆 271

第九章 销售业绩评估 281

9．1 销售业绩评估的作用 281

9．2 销售业绩评估的方法 282

9．3 销售业绩评估的程序 287

9．4 销售业绩评估的指标 289

第十章 销售经理管理手册 297

10．1 销售工作管理手册 297

10．2 促销工作管理手册 335

附录 派力营销培训服务简介 375