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引言 1

第一章 谈判概述 3

一、武力还是谈判：从冲突解决方式谈起 3

二、谈判的基本概念 4

三、谈判研究四、谈判研究的现实意义 12

附录1-1 13

附录1-2 14

第二章 中国情境下的谈判 16

一、文化价值观对谈判的影响 16

二、中国人的谈判观 34

第三章 权力在谈判中的影响 39

一、权力 39

二、权力对谈判的影响 42

三、研究一权力在分配式谈判中的影响 49

四、研究二权力在整合式谈判中的影响 68

附录3-1谈判者的竞争行为和妥协行为 88

附录3-2研究一的谈判材料 89

附录3-3促进性调节焦点量表（Higgins et al.，2001） 92

第四章 谁能打破权力的藩篱？ 94

一、理论与研究假设 95

二、研究方法 102

三、结果 105

四、总结 110

附录4-1 113

第五章 战略型谦抑风格：弱者的诡谲 114

一、背景 114

二、理论分析 119

三、战略型谦抑的适用情境 131

四、从谈判风格来看战略型谦抑 137

五、总结 138

第六章 女性谈判者的逆袭 140

一、性别刻板印象的影响 140

二、性别对沟通和人际关系的影响 143

三、性别对谈判的影响 144

第七章 以弱胜强的策略 148

一、弱者要树立积极的心态 148

二、通过利益策略来间接提高个体收益 152

三、提出新的公平原则 154

四、提高对方对谈判的承诺感 156

五、唤起强者的合作导向 158

六、采用联合策略 161

七、借助舆论的力量 164

八、改善谈判场景 166

九、适当运用双面说服等技巧 168

十、选派恰当的谈判人员 170

第八章 总结与讨论 172

一、总结 172

二、讨论 174

参考文献 177