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第一部分 法则、秘密、乐趣 1

1.1 创世记 1

一本问世15年的旧书，新意在哪里？ 2

“这永远不可能。” 4

那么，本书能给你带来什么？ 7

使用本书的8.5 种方法 10

老式销售方法已不再有效——在一定程度上如此 15

记事贴——你的成功之路 18

1.2 法则记 23

销售成功的39.5 条法则 24

销售成功公式AHA！ 32

1.3 秘密记 35

销售人员因何失败？ 36

你是否天生掌握销售技能？不，你通过后天学习获得！ 41

这笔交易失败的原因在哪里？兄弟，就在你身上！ 45

从消极到积极 48

坦白讲，客户希望得到怎样的对待？ 51

坦白讲，销售人员希望得到怎样的对待？ 55

狡猾的热键，你怎样找到它？ 59

1.4 大秘密记 65

友谊比销售技巧更有助于达成交易 66

你最好的潜在客户就是你现在的客户 70

周一达成一笔交易 74

你的个人使命宣言 77

1.5 幽默记 83

签订单过程中的趣事 84

第二部分 做好万全准备，让潜在客户惊艳 84

2.1 惊艳记 89

加入让人惊艳的元素，拿下大订单 90

你在使用让人惊艳的元素吗？ 94

还记得我吗？我是个销售员，跟其他的销售员一样 99

2.2 提问记 103

卖出去还是卖不出去，这是个（重大）问题 104

你能在五次提问内成交吗？ 108

2.3 有效记 113

你现在就在聆听我的有效陈述 114

第三部分 请允许我自我介绍 114

3.1 自我介绍记 119

如何制作30秒的自我介绍？ 120

如何呈现30秒的自我介绍？ 125

想要客户引荐？最理想的方法 128

3.2 初次拜访记 133

销售中最有趣的标志——“谢绝推销” 134

初次拜访找准决策人 136

开始与结束同样重要 140

初次拜访可以充满乐趣——自我暗示很重要 143

让初次拜访热络起来！ 146

第四部分 做好演示 146

4.1 演示记 151

想要轻松达成交易？先与客户建立联系 152

增强客户购买信心的12.5 个方法 156

何时何地建立购买者信心 161

切忌使用销售用语 164

动员潜在客户亲身参与——更多成交 167

愚蠢的幻灯片，是你？不是你？ 170

第五部分 拒绝、成交及跟进，逐步成功！ 170

5.1 拒绝记 175

火眼金睛，识别真正的拒绝 176

现实世界的拒绝，现实世界的解决方案 181

先发制人，防止拒绝 187

销售从客户拒绝开始 191

5.2 成交记 209

潜在客户已经准备好成交的19.5 个早期信号 210

回答潜在客户提问时要避免两个字——是与否 214

如何询问客户是否愿意成交？ 217

“宠物狗策略” 220

让客户围着你转 223

先吃甜点！ 225

世界上最成功的交易并非在于交易本身 227

5.3 坚持记 231

销售工具在跟进过程中至关重要 232

自孩提时代起，你就已经在推销！ 235

哦，不！不要语音留言！ 238

“请给我留言，我会稍后回复！”不要！ 241

约不到人？ 245

第六部分 苦难与敌人 245

6.1 哀歌记 249

当好人遇上坏交易 250

销售职业生涯失败的18.5 个特征 253

6.2 竞争记 259

与对手共舞？步步惊心 260

第七部分 顾客是上帝 260

7.1 客服记 265

做好客户服务的秘诀 266

完美的客户服务是有力的销售工具 269

客户投诉可以带来更多订单，只要你妥善处理 272

第八部分 传播福音 272

8.1 沟通记 277

每周销售例会——新交易的诞生地 278

有效的销售信函——只要你把握好分寸 281

达成更多交易？——只要你用心倾听！ 286

学会倾听的两字秘诀——闭嘴！ 290

客户类型有千亿种——逐一了解 294

8.2 展会记 301

在行业会展上取得成功的35.5 条法则 302

第九部分 构建人际关系网，走向成功 302

9.1 人脉记 309

人际交往——建立成功人脉的挑战 310

人际交往101：如何吸引一屋人？ 313

人际交往102：如何笼络一屋人？ 316

与一屋人发展长期关系 321

人际交往游戏现实版 327

第十部分 先知与利润 327

10.1 趋势记 331

新一代销售人员——非典型销售员 332

跟鲍勃·萨利文有什么关系？有很大关系 337

第十一部分 增加收入！ 337

11.1 数字记 345

成功之路 346

第十二部分 上帝是否庇佑我？！ 346

12.1 出埃及记 353

父亲无意中教会了我成功的秘诀 354

全力以赴！ 357

后记 当我长大以后 365

你的过去和现在对未来而言至关重要 370

你或你的团队需要更多的订单吗？ 375