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第一章　商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念及特征 1

第二节 商务谈判的类型 12

第三节 商务谈判的基本原则 32

第四节 商务谈判的程序 38

第二章　商务谈判人员的素质要求 44

第一节 商务谈判人员的个体素质 46

第二节 商务谈判人员的群体构成 53

第三节 商务谈判人员的管理 61

第三章　商务谈判前的准备 66

第一节 环境因素的分析 66

第二节 商务谈判前的信息准备 79

第三节 谈判方案的制订 96

第四节 模拟谈判 103

第五节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 106

第四章　商务谈判各阶段的策略 111

第一节 开局阶段的策略 111

第二节 报价阶段的策略 120

第三节 讨价还价阶段的策略 126

第四节 成交阶段的策略 140

第五节 合同的签订及变更的策略 143

第五章　商务谈判谋略 153

第一节 商务谈判谋略概述 153

第二节 商务谈判常用谋略 156

第六章　商务谈判中的技巧 191

第一节 商务谈判中的语言与非语言技巧概述 191

第二节 商务谈判中叙述与提问的技巧 198

第三节 商务谈判中回答与拒绝的技巧 210

第四节 商务谈判中辩论与说服的技巧 221

第五节 商务谈判中倾听与观察的技巧 233

第七章　商务谈判中僵局的处理 251

第一节 商务谈判中僵局的种类 251

第二节 商务谈判中形成僵局的原因 253

第三节 商务谈判中应对僵局的方法 259

第四节 处理谈判僵局应注意的几个问题 274

第八章　商务谈判礼仪 283

第一节 商务谈判中的礼仪 284

第二节 日常交往中的礼仪 303

第三节 各国日常交往中的禁忌 311

第九章　世界各地商人的谈判风格 315

第一节 谈判风格概述 316

第二节 美洲商人的谈判风格 318

第三节 欧洲商人的谈判风格 325

第四节 亚洲商人的谈判风格 340

第五节 其他地区商人的谈判风格 348

第六节 中西方商务谈判风格比较 350

参考文献 354