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导言 1

第一篇 谈判的定义和范围 25

1．与工艺品谈判&西西莉亚·德（Cécile Deman） 25

2．马之间会谈判吗？&弗朗索瓦·比尔戈（Francoise Burgaud） 30

3．与自己谈判&维克多·克雷门约克（Victor Kremenyuk） 36

第二篇 问题的界定与参照点 43

4．亚伯拉罕与上帝&节选自《圣经》 43

5．从不多付一分钱&纳西尔·艾德－丁·科贾（Nasir ed-Din Khodja） 45

6．完美的对调&《涑水纪闻》 47

7．乞丐需要改善生活&苏里亚·苏坎塔（Surya Sukanta） 49

8．冷藏室里的谈判&I．威廉·札特曼（I．William Zartman） 51

9．共同支付交通罚单&杨洪刚（Yang Honggang） 53

10．小物一件&王大千（Wang Daqian） 57

11．女孩的愿望&谭恩美（Amy Tan） 60

第三篇 风险与压力管理 65

12．骑车在北京&冯海（Guy Olivier Faure） 65

13．喇合与侦探&出自《圣经》，由史蒂芬·布拉姆斯（Steven Brams）讲述 73

14．图什拉塔对埃及法老的请求&赛达·居内尔和丹尼尔·德鲁克曼（Serdar Güner，Daniel Druckman） 76

第四篇 升级与陷阱 85

15．牡蛎与诉讼人&拉封丹寓言 85

16．耐心&克里斯汀·苏尔尼亚（Christine Sournia） 87

17．愚蠢的卖蛋人&李湘凌（Li Xiangling） 96

18．骆驼背上&埃万捷洛斯·巴巴佐普洛斯（Evangelos Papadopoulos） 98

第五篇 欺骗、诡计和谋略 103

19．牙婆&冯梦龙，Ankhy Ia陈述 103

20．中国外甥&匿名 106

第六篇 公平 123

21．密码&王向宏（Wang Xianghong） 123

22．哪一半属于我？&纳西尔·艾德－丁·科（Nasir ed-Din Khodja） 126

23．浮士德式的交易&亚历山德·梅尔曼（Alexander Mehlmann）讲述 128

第七篇 权力问题 135

24．在韩国买卖哈母&宋熙金（Sung Hee Kirrm） 135

25．拒绝统一&安妮·福尔·布泰耶（Anne Faure Bouteiller） 138

26．你付船钱了吗？&乔安娜·R．卡梅隆（Joanna R．Cameron） 145

27．遭遇“绿色访客”&查尔斯－爱德华·德·苏尔曼（Charles-Edouard de Suremain） 149

第八篇 文化问题与身份 161

28．餐厅里的争执&兰布罗斯·阿纳诺托普洛斯（Lambros Anagnostopoulos） 161

29．国外亲身经历&佛朗西斯·邓（Francis Deng） 165

30．性欲旺盛的丈夫与专横跋扈的婆婆&M．法乌尔（M. Faour） 172

第九篇 第三方的干预与调解 181

31．新几内亚高地的和平谈判&威廉·于里（William Ury） 181

32．尼亚贝达惨剧&姆奇·贾旺·奥登尤（MzeeJavan Odenyo） 184

33．打掉一颗牙&理查德·安图（Richard T．Antoun） 187

34．亲属平台内的谈判&纳泽·奥兹楚吾·楚吾（NzeOzichukwu Chukwu） 199

结论 210

参考文献 238