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1　商务谈判概述 1

1.1　商务谈判的概念和特征 3

1.1.1　谈判的含义和特征 3

1.1.2　商务谈判的含义和特征 4

1.2　商务谈判的类型和原则 7

1.2.1　商务谈判的类型 7

1.2.2 商务谈判的原则 11

1.3　商务谈判相关理论 14

1.3.1　谈判需要理论 14

1.3.2　谈判的“三方针” 16

1.3.3　谈判的公平理论 18

1.3.4　哈佛“原则谈判法” 21

1.4　商务谈判的环节 27

1.4.1　谈判准备阶段 27

1.4.2　正式谈判阶段 29

1.4.3　谈判结束阶段 31

1.4.4　商务谈判的评价 33

2　商务谈判的准备 40

2.1　商务谈判的信息准备 41

2.1.1　商务谈判的环境分析 41

2.1.2　商务谈判的信息准备 43

2.2　商务谈判计划 46

2.2.1　谈判目标的确定 46

2.2.2　谈判方案的制订 47

2.2.3　谈判执行计划 48

2.3　商务谈判队伍的组织 50

2.3.1　谈判队伍的构建 50

2.3.2　谈判人员的分工与配合 52

2.3.3　谈判人员的素质要求 54

2.4　商务谈判物质条件的准备 56

2.4.1 谈判时间与地点的选择 56

2.4.2　谈判会场的布置与安排 57

2.4.3　食宿服务安排 58

2.5　商务谈判活动的模拟 59

2.5.1　模拟谈判的任务 59

2.5.2　模拟谈判的方法 59

2.5.3　模拟谈判应注意的问题 61

3　商务谈判的开局和磋商 65

3.1　商务谈判的开局 66

3.1.1 开局阶段的主要任务 67

3.1.2　建立良好的谈判气氛 67

3.1.3 商务谈判开局的方式 71

3.2　商务谈判的磋商 72

3.2.1　磋商阶段的基本要求 73

3.2.2　报价 73

3.2.3　讨价还价 79

3.2.4　让步 83

3.2.5　再谈判 87

4　商务谈判的终结与合同签订 92

4.1　商务谈判终结的判断与结束方式 93

4.1.1 商务谈判终结的判断 93

4.1.2 商务谈判终结前应注意的问题 96

4.1.3 商务谈判的可能结果及终结方式 96

4.2　合同的签订与担保 98

4.2.1 商务谈判合同的特征 98

4.2.2 商务谈判合同的总体构成 99

4.2.3 商务谈判合同的主要内容 100

4.2.4　合同的签约与担保 101

4.3　合同的履行与纠纷的处理 104

4.3.1　合同的履行 104

4.3.2 合同纠纷的处理 106

5　商务谈判心理分析 116

5.1　商务谈判的需要与动机 117

5.1.1　商务谈判心理 117

5.1.2　商务谈判的需要 119

5.1.3　商务谈判的动机 120

5.1.4　商务谈判需要的分析 123

5.2　商务谈判心理的运用 124

5.2.1 商务谈判中的个性利用 124

5.2.2　如何利用谈判期望心理 128

5.2.3 正确运用商务谈判的感觉和知觉 130

5.2.4　商务谈判情绪及调控 132

5.2.5 商务谈判中的心理挫折 134

5.2.6　正确理解身体语言 135

6　商务谈判的策略 145

6.1　主要的谈判策略 146

6.1.1 商务谈判策略的含义 146

6.1.2　主要的商务谈判策略 147

6.2　谈判过程各阶段的策略 152

6.2.1 开局阶段的谈判策略 152

6.2.2　磋商阶段的谈判策略 153

6.2.3　成交与结束阶段策略 155

6.3　商务谈判策略的采用 157

6.3.1　按对手的态度制定策略 157

6.3.2　按对手的实力制定策略 158

6.3.3　按对手的谈判作风制定策略 160

7　商务谈判的技巧 166

7.1　商务谈判的语言技巧 167

7.1.1 商务谈判语言的特征 167

7.1.2 商务谈判中的语言技巧 169

7.2　商务谈判的实战技巧 174

7.2.1　打破僵局的技巧 174

7.2.2　对付威胁的技巧 179

7.2.3　应对进攻的技巧 181

7.2.4　拒绝对方的技巧 185

8　商务谈判的礼仪 191

8.1　商务礼仪概述 192

8.1.1　礼仪概述 192

8.1.2　商务谈判礼仪 193

8.2　商务谈判中的礼仪 194

8.2.1　服饰礼仪 194

8.2.2　谈吐礼仪 197

8.2.3　迎送礼仪 198

8.2.4　洽谈礼仪 199

8.2.5　宴请礼仪 201

8.2.6　馈赠礼仪 202

8.2.7 日常礼节 203

8.3　国际商务礼俗与禁忌 206

8.3.1 欧洲以及北美洲国家的礼俗与禁忌 206

8.3.2 南美洲主要国家的礼俗与禁忌 209

8.3.3 亚洲国家的礼俗与禁忌 210

8.3.4 非洲国家的礼俗与禁忌 212

9　世界各国商人的谈判风格 217

9.1　文化差异与谈判 218

9.1.1　文化与谈判 218

9.1.2 不同文化的不同谈判特点 219

9.1.3 文化差异对谈判的影响 221

9.1.4 商务谈判中应对文化差异的策略 222

9.2　商务谈判的风格及其类型 223

9.2.1　谈判风格的定义 223

9.2.2　商务谈判风格的类型 225

9.2.3　世界各国商人的谈判风格 228

参考文献 247