销售管理：技能与实务pdf电子书版本下载

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第一章 销售管理概述 1

第一节 销售与销售管理 2

第二节 什么是销售管理 4

第三节 销售部门在企业中的地位 6

第四节 销售经理岗位职责 9

第五节 如何做一名优秀的销售经理 10

第六节 销售管理学的发展历程 14

第一部分 销售基本技能篇 21

第二章 客户开发技能 21

第一节 客户开发概述 21

第二节 如何寻找和开发客户 27

第三节 寻找和开发客户的技巧 34

第三章 销售谈判技能 44

第一节 销售谈判概述 45

第二节 销售谈判的准备 48

第三节 销售谈判的流程 51

第四节 销售谈判的技巧 53

第四章 销售促成技能 63

第一节 销售成交概述 63

第二节 销售异议处理 72

第三节 促成交易技巧 76

第二部分 销售管理实务篇 87

第五章 销售计划管理 87

第一节 销售计划概述 87

第二节 销售预测 89

第三节 销售目标与配额 92

第四节 销售预算管理 97

第六章 销售区域管理 103

第一节 销售区域概述 106

第二节 销售区域设计 109

第三节 销售区域开发 115

第四节 销售区域管理 119

第七章 销售人员管理 133

第一节 销售人员规模设计 134

第二节 销售人员招募与选拔 135

第三节 销售人员的培训 143

第四节 销售人员的激励 148

第五节 销售人员的业绩考评 153

第六节 销售人员的薪酬制度 159

第八章 销售渠道管理 165

第一节 企业渠道管理人员的岗位和职责 166

第二节 如何建立销售渠道 169

第三节 渠道中间商种类介绍 181

第四节 销售合同 192

第五节 如何进行渠道管理 197

第九章 客户管理 208

第一节 客户管理概述 209

第二节 客户关系管理 210

第三节 客户信用管理 217

第四节 客户投诉管理 225

第五节 客户服务管理 229

第十章 销售终端管理 238

第一节 货品陈列 239

第二节 订货、发货与退货管理 246

第三节 终端管理 256

第十一章 网络销售管理 263

第一节 什么是网络销售 266

第二节 网络销售的基本流程 268

第三节 网络销售的主要方法 271

第四节 网络销售人员管理 273

第五节 网络销售风险管理 275

第十二章 销售诊断与控制 283

第一节 销售诊断与控制概述 284

第二节 销售诊断工作步骤与内容 288

第三节 销售分析与评价 291

第四节 销售目标控制 298

参考文献 304