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第一章 谈判概述 1

第一节 谈判的概念 1

第二节 谈判的类别与要素 4

第三节 谈判的特征 7

第四节谈判程序 14

第五节 谈判方式与判价标准 18

第二章 谈判理论知识 22

第一节谈判与需要理论 22

第二节 如何发现需要 27

第三节 谈判逻辑思维 37

第四节 谈判的心理分析 43

第三章 谈判的准备 49

第一节 建立谈判班子 49

第二节 谈判计划的制定 53

第三节 搜集信息情报 60

第四节 进行可行性分析 63

第五节 谈判的个人准备 68

第四章 谈判人员 72

第一节 谈判人员的素质 72

第二节 谈判人员的分工 76

第三节 谈判工作的管理 83

第四节 谈判人员的训培 88

第五章 谈判模式 95

第一节 强硬模式 95

第二节 温和模式 99

第三节 原则模式 105

第六章 谈判策略 121

第一节 常用策略 121

第二节 价格谈判策略 146

第三节 开局结局策略 154

第四节 谈判对象策略 157

第七章 谈判文书 161

第一节 谈判纪要 161

第二节备忘录 164

第三节 经贸合同书写 166

第八章 谈判礼仪 207

第一节 概述 207

第二节 仪态 208

第三节 日常交往礼仪 211

第四节 谈判的例行礼仪 220

第五节 其他有关礼仪 226

第九章 谈判风格 229

第一节 美国人的谈判风格 229

第二节 日本人的谈判风格 232

第三节 西欧人的谈判风格 237

第四节 北欧人的谈判风格 244

第五节 中东人的谈判风格 245

第六节 东南亚人的谈判风格 246

第十章 谈判案例 249

第一节 合同条款案例 249

第二节 函电磋商案例 258

第三节 策略技巧案例 268

附录：自我检测题 281