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上篇 商务谈判基础 3

第一章 谈判概述 3

本章提要 3

本章学习目标 3

案例导入 3

第一节 谈判的概念和特点 4

第二节 谈判的构成要素和基本原则 6

第三节 谈判的基本程序 9

案例分析 13

本章小结 14

复习思考题 14

第二章 谈判的准备 15

本章提要 15

本章学习目标 15

案例导入 16

第一节 商务谈判计划的制订 16

第二节 商务谈判资料的收集和整理 22

第三节 商务谈判组织的建立 31

第四节 模拟商务谈判 37

案例分析 41

本章小结 41

复习思考题 41

第三章 谈判的过程 43

本章提要 43

本章学习目标 43

案例导入 43

第一节 谈判过程概述 44

第二节 开局阶段 45

第三节 报价阶段 52

第四节 磋商阶段 60

第五节 成交阶段 69

案例分析 75

本章小结 76

复习思考题 76

下篇 商务谈判技巧 79

第四章 谈判技巧概述 79

本章提要 79

本章学习目标 79

案例导入 79

第一节 谈判技巧的含义和基本原则 80

第二节 谈判各阶段的技巧运用 83

案例分析 90

本章小结 90

复习思考题 90

第五章 不同形势下谈判技巧的运用 92

本章提要 92

本章学习目标 92

案例导入 92

第一节 优势时的谈判技巧 93

第二节 劣势时的谈判技巧 95

第三节 均势时的谈判技巧 99

案例分析 102

本章小结 103

复习思考题 104

第六章 处理商务谈判僵局的技巧 105

本章提要 105

本章学习目标 105

案例导入 105

第一节 僵局的含义和处理原则 106

第二节 僵局的处理方法 111

第三节 处理谈判僵局的策略与技巧 122

案例分析 131

本章小结 132

复习思考题 132

第七章 谈判的语言技巧 133

本章提要 133

本章学习目标 133

案例导入 133

第一节 谈判语言概述 134

第二节 谈判中有声语言运用的技巧 138

第三节 谈判中无声语言运用的技巧 152

案例分析 155

本章小结 156

复习思考题 156

第八章 不同情境中的谈判技巧 157

本章提要 157

本章学习目标 157

案例导入 157

第一节 引起谈判对手兴趣的技巧 158

第二节 谈判中拒绝的技巧 160

第三节 应对不同谈判者的技巧 167

案例分析 178

本章小结 178

复习思考题 179

第九章谈判的禁忌 180

本章提要 180

本章学习目标 180

案例导入 180

第一节 谈判准备阶段的禁忌 181

第二节 谈判过程中的禁忌 185

第三节谈判策略上的禁忌 198

案例分析 200

本章小结 201

复习思考题 201

第十章谈判的礼仪 202

本章提要 202

本章学习目标 202

案例导入 202

第一节 交往中的一般礼仪 203

第二节 个人基本礼仪 207

第三节 基本社交礼仪 216

案例分析 221

本章小结 221

复习思考题 221

参考文献 222