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第一编 谋心卷 心智成谋 3

第一章 灵心机理：谈判谋略的心理元素 3

第一节 渊源寻踪：心理机制的基本进程及其初步认知 3

第二节 初识世界：心理认知理论 6

第二章 心象形态：心理现象的构成要素 16

第一节 心绪体验：情绪与情感理论 16

第二节 个体性格：人格、意志与能力理论 18

第三节 内蕴外显：需要、动机与行为理论 28

第四节 智创时代：智力与创新理论 35

第三章 心势解读：谋略心理定势及其竞争 37

第一节 谈判谋略的心理特征、定势及其困扰 37

第二节 心智之争：谈判谋略的心理较量 42

第三节 要项形态：谈判战术的心理要件、事项及其表现形式 57

第四节 心战举措：战术心理的前线与后防对策 65

第二编 谋略卷 藏于公开 77

第四章 哲理根基：谈判谋略的依据、范式及意义 77

第一节 理论基础：谈判谋略的哲学依据 77

第二节 经典之作：“基辛格范式”谈判谋略 84

第三节 实至名归：谈判谋略运用的意义 86

第五章 高屋建瓴：谈判谋略的属性、效能及考量 88

第一节 双赢智慧：双方共利谋略的属性及使命 88

第二节 对立统一：共同利益的矛盾面及其效价考量 91

第六章 固有守则：商务谈判的谋略原则 95

第一节 百战不殆：知彼知己的谋略原则 95

第二节 营造气氛：建立双方心理兼容的谋略原则 97

第三节 攻心为上：突破对方心理防线的谈判谋略原则 98

第七章 核心打造：创造谈判优势的主要谋略 100

第一节 信息迅道：制造资讯优势的谈判谋略 100

第二节 时不我待：制造时间优势的谈判谋略 101

第三节 能量显摆：制造权力优势的谈判谋略 103

第八章 劝说诱导：商务谈判态度的劝导谋略 108

第一节 先入为主：谈判态度的概念要素及其功能定势属性 108

第二节 审时度势：谈判态度定势的迎合与改变谋略 110

第九章 媒体传递：商务谈判的传播谋略 121

第一节 认知要点：谈判传播谋略的概念、要素及意义 121

第二节 类别特征：谈判传播的类型与特性 123

第三节 范围架构：谈判传播的规模与模式 126

第四节 重点所在：谈判传播谋略的核心内容 128

第三编 韬略卷 文韬武略 141

第十章 华夏韬略：中华民族古代光辉智慧 141

第一节 理论渊源：韬略智慧的来龙去脉 141

第二节 治国理民：韬略智慧中的管理思想 143

第十一章 文治武功：商务谈判的《六韬》智慧 149

第一节 至上资源：选择人才的《文韬》智能 149

第二节 兵不血刃：百战百胜的《武韬》智谋 154

第三节 灵动之光：韬光养晦的智力 156

第十二章 并驾齐驱：《三略》辩证智慧 175

第一节 刚柔相济：以柔克刚的《上略》哲理 175

第二节 用人之道：尽人其智的《中略》智谋 182

第三节 防患未然：预防不测的《下略》智慧 185

第四编 方略卷 通盘计策 191

第十三章 高位思维：方略的含义与意义 191

第一节 古往今来：方略的概念及释义 191

第二节 大国方略：依法治国方略的内涵与意义 192

第十四章 双向对接：商务谈判的交流与沟通方略 195

第一节 善于听说：商务谈判的倾听与叙述方略 195

第二节 妙于思辨：商务谈判的问答方略 197

第三节 能言善辩：商务谈判的辩论与说服方略 200

第四节 口语文案：商务谈判的沟通与变通方略 203

第十五章 随俗问禁：商务谈判的礼仪与禁忌 208

第一节 礼义廉耻：商务谈判礼仪的特征与作用 208

第二节 基本事项：商务谈判礼仪的内容 210

第三节 追根问底：商务谈判的礼忌差异及其原因 213

第四节 公私兼顾：公开场合与私下交往的礼仪与禁忌 218

第五节 应对措施：商务谈判礼仪与禁忌的运用方略 243

第五编 术略卷 筹划全局 251

第十六章 兵不厌诈：谈判战术的原则、关键及应用 251

第一节 定义规则：战术的概念、特点和运用原则 251

第二节 要害所在：关键环节的战术运用 254

第三节 能攻善守：商务谈判的攻防战术 265

第十七章 整体谋划：战略的概念、演进及作用 275

第一节 变革运用：战略的概念、演变及其应用过程 275

第二节 特殊地位：战略的特性与作用 283

第三节 双重因素：战略的构成与制约要素 284

第十八章 全局观模：谈判战略的观念与模式 287

第一节 大局意识：商务谈判战略的观念、决策及意义 287

第二节 长远框架：商务谈判的战略模式 293

第六编 策略卷 行策动略 311

第十九章 业界共识：策略的作用、原则与制定 311

第一节 古今解释：策略的含义与作用 311

第二节 交易守则：谈判策略的作用与原则 313

第三节 设计技能：谈判策略的制订与技巧 317

第二十章 核心议题：商务谈判的价格策略 322

第一节 意义非凡：价格的作用与类型 322

第二节 细说明判：商务谈判价格的解释与评论 326

第二十一章 往复拉锯：价格谈判的回合策略 335

第一节 递交价码：商务谈判的报价策略 335

第二节 挤兑虚数：商务谈判的回价策略 340

第三节 妥协让步：商务谈判的让价策略 344

第四节 彼推此挡：讨价还价的策略 348

第二十二章 天时地利：商务谈判的时空策略 360

第一节 光阴如梭：商务谈判的时间策略 360

第二节 场所交易：商务谈判的空间策略 367

第三节 刻意装点：谈判环境的空间布置策略 377

第四节 情景姿态：商务谈判的情态策略 382

第五节 兵来将挡：商务谈判的应对策略 402

参考文献 419

后记 422