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第一章 商务谈判概述 1

教学目标 1

引导案例 1

本章知识结构图 2

第一节 商务谈判的概念 2

第二节 商务谈判的构成要素 7

第三节 商务谈判的分类和作用 10

本章小结 16

关键名词 16

即测即评 17

思考题 17

案例分析 17

本章实训 19

第二章 商务谈判的原则与评价标准 20

教学目标 20

引导案例 20

本章知识结构图 21

第一节 商务谈判的基本原则 21

第二节 商务谈判的评价标准 26

第三节 商务谈判的成功模式 28

本章小结 32

关键名词 33

即测即评 33

思考题 33

案例分析 33

本章实训 34

第三章 商务谈判的心理与行为分析 36

教学目标 36

引导案例 36

本章知识结构图 37

第一节 商务谈判的心理 37

第二节 商务谈判的谋略心理 50

第三节 商务谈判的成功心理 52

第四节 商务谈判的行为分析 56

本章小结 59

关键名词 60

即测即评 60

思考题 60

案例分析 60

本章实训 61

第四章 商务谈判的准备工作 63

教学目标 63

引导案例 63

本章知识结构图 64

第一节 商务谈判的信息准备 64

第二节 商务谈判的组织与人员的准备 69

第三节 商务谈判方案的制订 72

第四节 商务谈判的管理 78

本章小结 81

关键名词 82

即测即评 82

思考题 82

案例分析 82

本章实训 84

第五章 商务谈判的开局 85

教学目标 85

引导案例 85

本章知识结构图 86

第一节 谈判开局的目标 86

第二节 营造谈判气氛 97

本章小结 104

关键名词 106

即测即评 106

思考题 106

案例分析 106

本章实训 107

第六章 商务谈判的磋商 108

教学目标 108

引导案例 108

本章知识结构图 109

第一节 报价策略 109

第二节 讨价策略 117

第三节 还价策略 123

第四节 拒绝的技巧 130

第五节 商务谈判的僵局策略 133

第六节 商务谈判的让步策略 147

本章小结 151

关键名词 153

即测即评 153

思考题 153

案例分析 153

本章实训 155

第七章 商务谈判的终局 157

教学目标 157

引导案例 157

本章知识结构图 158

第一节 商务谈判终结的判断与结束的方式 158

第二节 结束谈判的方法与策略 163

第三节 合同的签订与担保 167

本章小结 172

关键名词 173

即测即评 173

思考题 173

案例分析 174

本章实训 176

第八章 商务谈判的策略 177

教学目标 177

引导案例 177

本章知识结构图 178

第一节 预防性策略 179

第二节 处理性策略 181

第三节 综合性策略 183

本章小结 204

关键名词 204

即测即评 204

思考题 205

案例分析 205

本章实训 206

第九章 商务谈判的沟通技巧 207

教学目标 207

引导案例 207

本章知识结构图 208

第一节 商务谈判中有声语言沟通技巧 208

第二节 商务谈判中书面文字表达技巧 218

本章小结 221

关键名词 222

即测即评 222

思考题 222

案例分析 222

本章实训 223

第十章 国际商务谈判 225

教学目标 225

引导案例 225

本章知识结构图 226

第一节 国际商务谈判概述 226

第二节 不同国家商务谈判风格的比较 230

本章小结 244

关键名词 244

即测即评 245

思考题 245

案例分析 245

本章实训 246

第十一章 商务谈判礼仪 248

教学目标 248

引导案例 248

本章知识结构图 249

第一节 迎送礼仪 249

第二节 会见礼仪 251

第三节 会谈礼仪 254

第四节 宴请礼仪 259

第五节 签约礼仪 260

第六节 馈赠礼仪 263

本章小结 265

关键名词 265

即测即评 266

思考题 266

案例分析 266

本章实训 267

参考文献 268