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第1章 导论 11

1.1 谈判的普遍性和本书的目的 11

1.2 谈判的特征 14

1.3 谈判双方相互依存、相互协调 19

1.4 谈判过程 26

1.5 案例分析 32

本章小结 35

复习思考题 37

2.1 了解和分析对手 41

第2章 谈判准备 41

2.2 设计自己在谈判中的战略 45

2.3 设计谈判计划 49

2.4 案例分析 57

本章小结 63

复习思考题 64

第3章 谈判中的沟通 69

3.1 听的技巧和提问 69

3.2 其他了解对手的沟通方式 74

3.3 容易产生的沟通误差及克服的方法 75

3.4 取得对手信任的沟通技巧 77

3.5 谈判中的冲突 79

3.6 案例分析 88

本章小结 94

复习思考题 95

第4章 讨价还价的技巧和战术 101

4.1 引言 101

4.2 谈判中涉及的价格 102

4.3 讨价还价的基本战术 105

4.4 讨价还价过程和技巧 112

4.5 案例分析 119

本章小结 124

复习思考题 125

第5章 谈判中的实力 129

5.1 引言 129

5.2 谈判实力的重要性 131

5.3 实力的来源 132

5.4 案例分析 144

本章小结 145

复习思考题 145

6.2 直来直去 149

6.1 引言 149

第6章 谈判策略 149

6.3 运用事实 150

6.4 利益引导 155

6.5 利益反引导 157

6.6 引导对手提出自己需要的方案 159

6.7 示弱 160

6.8 通牒 161

6.9 缩小范围 165

6.10 时间运用 166

6.12 黑白脸 169

6.11 谈判地点的选择 169

6.13 案例分析 172

本章小结 180

复习思考题 180

第7章 感情运用 187

7.1 引言 187

7.2 建立和积累感情 188

7.3 减少时间，增加次数 189

7.4 出乎意料 189

7.6 了解对方爱好 191

7.5 打时间差 191

7.7 情绪的运用 194

7.8 平息他人愤怒的方法 195

7.9 案例分析 196

本章小结 201

复习思考题 202

第8章 谈判对象 207

8.1 引言 207

8.2 上下级谈判 209

8.3 异性间谈判 210

8.4 案例分析 212

本章小结 224

复习思考题 225

第9章 互利谈判的战备与战术 231

9.1 引言 231

9.2 互利谈判成功要素 232

9.3 互利谈判过程中的关键步骤 234

本章小结 246

复习思考题 247

参考文献 253