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第1章 导论 1

学习目标 1

1.1 分销渠道范畴的界定 1

1.1.1 分销范畴 1

1.1.2 分销渠道范畴 2

前言 3

1.2 分销渠道管理理论的发展 4

1.2.1 马克思商品流通理论 4

序言 5

1.2.3 市场营销学 6

1.2.2 商业经济学、商品流通经济学 6

1.2.4 交易成本经济学 8

1.3 分销渠道管理实践面临的挑战 9

1.3.1 分销实践的窘境 9

1.3.2 分销实践面临窘境的原因 11

1.4 本书的框架内容 14

1.4.1 研究对象 15

1.4.2 研究思路 15

1.4.3 研究方法 15

1.4.5 研究框架 16

1.4.4 研究意义 16

小结 17

思考题 17

案例：柯达、富士彩卷分销渠道在中国营销中的作用 18

第2章 分销渠道的要素与形成机制 23

学习目标 23

2.1 分销渠道的内在构成要素 23

2.1.1 分销渠道的基本要素 23

2.1.2 分销渠道活动是分销渠道要素组合的产物 25

2.1.3 分销渠道要素是划分分销渠道发展阶段的标志 26

2.2.1 分销渠道的数量形态 30

2.2 分销渠道的外在表现形式 30

2.2.2 分销渠道的组织形态 33

2.2.3 分销渠道的管理形态 34

2.2.4 分销渠道的社会形态 35

2.3 分销渠道的形成机制 35

2.3.1 分销渠道规模形成机制 36

2.3.2 分销渠道组织形成机制 37

2.3.3 分销渠道管理形成机制 38

2.3.4 分销渠道控制形成机制 40

案例：安利在中国进行分销渠道转型 42

思考题 42

小结 42

第3章 分销渠道的设计与管理过程 46

学习目标 46

3.1 分销渠道规划的基本线索 46

3.1.1 分销渠道的设计线索 46

3.1.2 分销渠道的管理线索 47

3.1.3 分销渠道的运作线索 48

3.2 分销渠道设计过程 48

3.2.1 第一步：分析消费者的服务需求 49

3.2.2 第二步：分析影响因素并确定渠道目标 50

3.2.4 第四步：评估选择渠道方案 52

3.2.3 第三步：找出可选择的渠道方案 52

3.3 分销渠道管理过程 53

3.3.1 流程管理 54

3.3.2 成员管理 55

3.3.3 关系管理 56

小结 56

思考题 57

案例：本田汽车推行的“四位一体”分销渠道模式 57

4.1.1 确定分销渠道规模相关变量 61

4.1 分销渠道规模确定的相关变量 61

学习目标 61

第4章 分销渠道的规模设计 61

4.1.2 相关变量对分销渠道规划的影响 63

4.2 分销渠道规模选择模型 70

4.2.1 规模1：销售额最大化的模型 70

4.2.2 模型2：利润最大化模型 72

4.3 分销渠道规模的决策程序及设计 73

4.3.1 分销渠道规模的决策程序 73

4.3.2 分销渠道的长度设计 74

4.3.3 分销渠道的宽广度设计 81

4.3.4 多渠道组合设计 84

小结 90

思考题 90

案例：可口可乐在中国的分销渠道设计 90

第5章 分销渠道的组织设计 99

学习目标 99

5.1 分销渠道组织的类型 99

5.1.1 分销渠道组织演化的历史考察 99

5.1.2 分销渠道组织类型分析 102

5.2 分销渠道组织的相关变量及评价标准 105

5.2.1 分销渠道组织的相关变量 105

5.2.2 分销渠道组织的评价标准 107

5.3.1 分销渠道组织的决策程序 109

5.3 分销渠道组织的决策程序及设计 109

5.3.2 产权型渠道组织的设计 110

5.3.3 契约型渠道组织的设计 126

小结 137

思考题 138

案例：麦当劳在中国的特许经营发展 138

学习目标 143

6.1 所有权流程的管理 143

第6章 分销渠道的流程管理 143

6.1.1 如何清晰地界定所有权 144

6.1.2 是否应转移所有权 144

6.1.3 如何转移所有权 145

6.2 谈判流程的管理 146

6.2.1 分销谈判流程的意义与内容 146

6.2.2 分销谈判流程的管理 146

6.2.3 厂商与零售商谈判流程的管理 146

6.3 产品实体流程(物流)的管理 149

6.3.1 什么是分销物流管理 149

6.3.2 为什么进行分销物流管理 150

6.3.3 谁来进行分销物流管理 152

6.3.4 如何进行分销物流管理 155

6.4 资金流程管理 160

6.4.1 确定资金回流时间 160

6.4.2 确定赊销的信用额度 163

6.4.3 加强对应收账款的管理 166

6.5 信息流程管理 167

6.5.1 分销信息的内容与分类 168

6.5.2 分销信息系统的规划 168

6.6.1 准确理解促销的含义 172

6.6 促销流程管理 172

6.6.2 制定促销计划的步骤 174

6.6.3 促销计划的实施与控制 178

小结 178

思考题 178

案例：花王公司的账款回收管理 178

第7章 分销渠道的成员管理 186

学习目标 186

7.1 分销渠道的成员管理 186

7.1.1 选择渠道成员 187

7.1.2 激励渠道成员 193

7.1.3 评价与调整 204

7.2.1 分销渠道关系的分类管理 208

7.2 分销渠道的关系管理 208

7.2.2 分销渠道的冲突管理 211

小结 215

思考题 215

案例：百事可乐在中国的渠道成员激励管理 216

第8章 发销渠道的绩效评估 221

学习目标 221

8.1 确定分销渠道评估的对象 221

8.1.2 以整条渠道作为评估对象 222

8.1.1 以渠道成员作为评估对象 222

8.2 选择分销渠道评估的内容 223

8.2.1 分销渠道评估的三个内容 223

8.2.2 分销渠道评估内容的选择 224

8.3 应用分销渠道评估的方法 225

8.3.1 静态分析：四种评估方法指标体系的建立 225

8.3.2 动态分析：四种评估方法的具体运用 234

8.4 分析分销渠道评估结果并实施调整 236

思考题 237

案例：Orchard Park公司渠道绩效评估与调整 237

小结 237

第9章 中国分销网络的整体构造 242

学习目标 242

9.1 中国分销渠道发展的历史与现状 242

9.1.1 中国分销渠道形式发展的历史与现状 242

9.1.2 中国分销渠道管理发展的历史与现状 244

9.1.3 中国分销设施发展的历史与现状 245

9.2 中国分销渠道发展的环境与要求 246

9.2.1 中国分销渠道发展的环境 246

9.2.2 入世对中国分销渠道发展的要求 248

9.3.1 中国分销渠道发展的误区 250

9.3 中国分销渠道发展的误区与挑战 250

9.3.2 中国分销渠道发展面临的挑战 252

9.4 中国分销渠道发展的对策与建议 255

9.4.1 中国分销渠道网的目标模式 256

9.4.2 政府对分销渠道的有效规制 259

9.4.3 企业对分销渠道的科学决策 264

小结 268

思考题 268

案例：“十五”流通业结构调整的规划纲要 269

后记 277

参考书目 278