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第1章 渠道营销经理的地位和职责 1

1.1 认识以渠道为中心的营销组织 3

1.2 渠道营销部与其他部门的关系 11

1.3 渠道营销部各岗位职责 15

第2章 渠道概述 25

2.1 渠道成员 28

2.2 渠道的功能和结构 34

2.3 渠道的合作、冲突和竞争 41

2.4 渠道动态 46

第3章 营销信息的收集 53

3.1 营销信息的内容 55

3.2 营销信息的收集方法 65

3.3 市场调查 67

第4章 制定营销计划 81

4.1 营销信息的内容 83

4.2 制定营销计划的步骤 89

4.3 营销计划范例 104

第5章 营销渠道设计 115

5.1 确定渠道目标 117

5.2 影响渠道选择的因素 119

5.3 设计渠道长度、宽度和广度 126

5.4 评估渠道方案 135

第6章 制定渠道销售政策 147

6.1 销售政策的内容 149

6.2 渠道成员之间的法律约束 164

6.3 销售政策范例 179

第7章 促销 195

7.1 如何制定促销计划 197

7.2 促销计划的执行与评估 207

7.3 主要促销技巧 211

7.4 生动化陈列 229

第8章 渠道评估与改进 257

8.1 营销渠道评估 259

8.2 渠道审计 273

8.3 渠道改进 280

第9章 营销生产力及沟通 285

9.1 营销生产力 287

9.2 沟通 300